之前写《中国风险投资史》的时候，我曾经为如何描述徐新犯过难。

因为在我眼里，徐新的形象其实很鲜明：果断、决绝、雷厉风行。最著名的案例就是当年投资京东，刘强东开口要了200万美元，觉得已经满打满算，结果被徐新嫌“小家子气”，当场把融资增额翻倍到了1000万美元。这才顺利带出了后来几亿美元几亿烧钱不眨眼，只要看准方向就一猛到底的“刘霸王”。

好一个“大姐大”！

可检索2010年前后或者更早的媒体报道，徐新最高频的形容词，其实“温柔一刀”。《新经济财经》杂志认为她“用女人的直觉”划开了“男人的天下”。《华商世界》说是徐新让中国的风险投资圈意识到“呵护”是一种能力，在这之前“中国风险投资家群体存在的一个很大问题就是缺少一颗对成长期企业的宽容心。”

为什么会这样？为什么人们会着重描述一个徐新身上一个并不鲜明的特征？为什么风险投资行业非要让徐新扮演一个“标准女性”？我不知道答案，也没想过会在余璐身上犯难第二次。

我决定对谈余璐其实有很多专业上的原因。比如她是零一创投的管理合伙人，而零一创投是智能制造和出海领域里最有代表性的VC，这就是个很好地洞察行业的切口；比如她经历过最热闹的双创时代，忙得一天能开8场会，可充分成长后她选择的是加入一家新机构而不是成立一家新机构，成为那批所谓的VC2.0——为什么不独立呢？这也是一个有趣的话题。

再比如，零一创投是近几年来人民币募资最活跃、结果最好的基金之一，而这些好结果还是在“2023”这个不太好的时间点上开始启动的。他们有什么绝招吗？这太值得管理合伙人出来说说了。

可这都是身份里的“余璐”。当余璐坐在我面前的时候，我看到的是一个热情有冲劲的白羊座小太阳，一个对每个人的故事都充满好奇的新媒体学生，是一个兼具超强同理心与行动力的典型ESFJ“妈系甜妹”，会一脸兴奋地和我分享她那个开在火锅店里，办成了行业峰会的婚礼。

我该描写这样的余璐吗？为什么在之前所有的创投媒体报道里，我们看不到这样多面的余璐？为什么在之前那些报道里，人们会更喜欢那个高喊着“不做老师傅做乱棍”，似乎充满了狠劲儿的余璐？“妈系甜妹”，是否才是“何以成就投资人余璐”最重要的一个变量呢？

我不知道答案，以下是我们一起尝试拼凑出来的答案。

本期研讨会阵容

零一创投管理合伙人 余璐

《野说商业》主理人，财经作家 小野酱

投中网编辑、《中国风险投资史》作者 蒲凡

我爱这个充满“聪明人”的行业

蒲凡：咱们先从一个暖场话题聊起。你的简历上写着传媒专业毕业。在风险投资史上，从媒体圈转行做风险投资人的案例不少。但他们都有特殊背景：熊晓鸽那个时代太草莽，中国还没有成熟的风险投资行业；王华东一直跑科技口，对这个领域已经有长期观察。你是怎么从传媒专业跳到风险投资这个行业的？

余璐：这是个挺有意思的经历。我本科也是学传媒，但更偏媒体制作，要学高数、学Adobe各种软件，每天熬夜剪视频，毕业作品也要拍电影，跟现在大家学各种AI软件有点像。大学时我闲不住，做学生会，也一直实习。广告、Marketing、公关、调研，传媒专业学长们会去的方向我基本都实习了一遍，结果越实习越郁闷。

蒲凡：为什么会“郁闷”？

余璐：因为广告、公关，本质上都是乙方，而且是“纯乙方”，他们的工作内容跟我以前在美剧《广告狂人》里看到的那种思维迸发完全不一样，更像是在做非常具体、讲究效率的沟通。所以我当时很困惑。

后来出国读书，念的专业是New Media and Society（新媒体与社会），这又让我很震惊，因为他们教的是媒体和政治的关系、媒体如何影响人和政治。我觉得这个东西好像也没什么用，所以经常跑去隔壁商学院听课，几乎一节不落。

回国找工作时我又很困惑。我知道媒体肯定能去，也知道自己能干好，但我是不是未来很长时间都要把所有精力放在这个方向？我很了解自己，我是个工作狂，一件事情一定会干到深夜、把它做好。所以我去问朋友，也有一个很简单的想法：既然我这么拼，希望工作更有价值，最直观的标准就是钱多一点。我考察这件事情的方法很简单：去问社保局的人，哪个行业缴税最多、福利最好？他说金融，那我就去金融。

刚开始找金融行业的工作也很“傻”，当时我以为金融就是银行。后来看到华映资本招人，也投了简历。

面试时我还记得，合伙人问我：“财务报表会看吗？”我说不会，但需要的话三天、三个月我都能学会。好在华映很开放，给了我一个实习机会。作为应届生从实习生开始干，上班第一天我就觉得：我爱上这个工作了，太好了，每天喝咖啡。

我很爱喝咖啡，也很爱跟人聊天。全世界还有比这更好的工作吗？而且信息密度特别高。我当时还是个小朋友，主要负责做记录，跟着Alex（王维玮）去见各种各样的创业者。我发现Alex的提问恰到好处，对方也很愿意把自己掏空了呈现给他看。我当时感觉，这个行业信息密度太高了，一天四个会，学习曲线又很陡，一定要留在这个行业。于是实习结束、过完年，我争取到了正式工作机会。

后来才知道，这其实挺难得：既不是科班出身，也没有金融背景，完全凭一腔热血进了VC。

蒲凡：但你有过幻想破灭吗？因为做媒体出身的人多少都想表达一点自己的东西。但真正做风险投资以后，你会发现自己同样不能只“做自己”。你要给LP足够的确定性，要说服LP，也要说服IC。

余璐：这个感受是很后面才有的。一开始做投资，更多感受到的是这个职业的光环，别人把你当投资人，资方某种程度上跳出了甲方乙方的概念：你是给钱的人，很容易产生一种自己地位高一等的错觉。

我工作第二、第三个月时就被一个创始人“打脸”了一次。老板让我找一个App创始人，我先在微博找到他，再加QQ聊天。前面夸产品、夸UI，聊着聊着我就问：你们下载量多少？用户多少？活跃用户多少？对方一下火了，说：“你谁啊？凭什么问我这么核心的数据？”我当时在办公室一下出冷汗。

之前问别人时，因为你是资方，对方可能都比较配合，我就没意识到这个问题。那个创始人很有个性，直接骂了我。我一下意识到：还没见面，我凭什么这么不礼貌、不Respect人家？我赶紧道歉，说自己刚上班不懂，最后还是把关系拉了回来，让他跟我们老板聊上了。

那件事之后，我做投资这么多年再也没翘过尾巴。它像一个紧箍咒：资方身份来自机构的钱，投资决策也不是你一个人做的。你凭什么对真正下场干事的人指手画脚？你看过很多行业，就有资格点评别人吗？怎么好意思，怎么敢？这件事对我影响很大。后来大家会说我对创始人很Nice，不太打断他们，聊天时尽可能让对方把自己表达完整。我一直觉得，投资人没有资格天然高人一等。

蒲凡：你觉得哥哥是你的贵人？

余璐：当然。

蒲凡：八卦一下，那个哥哥你们后来投了吗？

余璐：这就不说了（笑）。他后来也做了好几个项目，我一直觉得这件事对我影响很大。刚工作没几个月、刚开始有点膨胀时，就被立刻踩了刹车。

蒲凡：我觉得你是一个很愿意做累活的人。

我原本会觉得，能跨专业就业并且做得不错的人，首先一定很聪明，学习够快，也能迅速融入新行业。但听你刚才的描述，再结合你入行的时间点（2012年），我有一个不太好的揣测：你能入行，一方面赶上了移动互联网兴起、双创时代前夜，行业急剧扩张，需要大量年轻人；另一方面，你刚才回忆的那部分内容很像是“傻力气”，纯体力活。

余璐：其实刚入行的时候没有什么比较“轻巧”的活儿。那个时间点要干的事情很basic，看起来很多今天都可以被AI取代。但我觉得每个投资人都干过Cold Call（陌拜）这类基础工作。我当时也把Cold Call干得很极致，因为那时候也没有今天这么多找人的方式。

我还记得我在那两年半里应该一起处理了18个项目，所有尽调之类的基本功都是那段时间打下来的。

但说回来，投资圈没有笨人。大家不愿意离开创投圈，我觉得很重要的原因就是这里的人都太聪明、信息密度太高了。跟聪明人聊天很快乐，你很难舍弃这件事。这个圈子里也没有不勤奋的人，我不相信有哪个投资人没干过Cold Call，大家都干，就看谁干得更快。当年我也是Cold Call Queen——你要我找，我一定找得到。

蒲凡：能不能理解为，你的适应期其实特别短？

余璐：挺短的。时代很快，我执行力又很强，一天可以干别人1.5倍的事情，所以成长路径也更快。

蒲凡：“猛冲”能不能算你整个投资生涯里一个很基础的画像词？刚才聊了十分钟左右，我最强的感受就是：你确实少了很多普通人情绪里比较脆弱的部分。比如刚毕业，要不要马上承受职场化训练？要不要把强度拉满？二十多岁明明也是享受生活的年纪。

余璐：我肯定要拉满。因为当时从英国回来，我真的觉得英国人太慢了。我在莱斯特，那是个小城市，鸽子走得都很慢，慢到你都快踩到它。

我研究生结束以后，还去2012年伦敦奥组委工作过一段时间。那段时间一进地铁看到人，我都觉得特别快乐：终于有人气了。工作大半年回来后，我更确定自己的性格就是这样。我知道自己是工作狂、很卷。在英国卷，别人都不动，你会觉得特别累；回国以后大家一起卷，反而很快乐。

“干就完了”

蒲凡：你第一次独当一面负责一个案子是什么时候？

余璐：真正完全独当一面，是在零一的时候。

蒲凡：2015年之后。

余璐：2015年以后。在华映时也投过一两个案子，但多少还需要上面的人帮忙推。自己内部过会时，毕竟还是个小朋友。到了零一，因为吴总他们创办机构时，我是第一个员工。

小野酱：那你在华映是零零几号员工？

余璐：华映那时候团队已经挺大了，也一直做得很扎实。到了零一，除了两个老板就只有我。刚进公司的第一个月，我几乎没怎么回家，拖着箱子到处跑项目。老板在外地看项目，我就买票过去，换洗衣服都临时去优衣库买。白天看项目、跟人聊，晚上做模型、尽调表，路上打客户访谈。机构刚成立，出手频率很高、但人又很少，后来陆续再来了两位同事，我们五个人就这样撒出去天天跑。

刚开始独立做案子时，我其实也会怵。比如客户访谈、客户清单做完以后，我会拿给吴总看，问这样行不行。他看完说OK，你想得已经很全了，我才知道华映把我的基本功打得很扎实。后来开始自己谈判协议、TS，甚至会在高铁上为了50万的估值差和创始人磨。慢慢发现谈判、尽调都可以独立做，老板也看到你的基本功和责任心，就愿意让你承担更多。再加上我那时候非常有冲劲，工作量一下变成了原来的好几倍，但这也是这个行业很吸引我的地方。

蒲凡：你看，我提纲里就预设了这个问题：从华映到零一，你独当一面的坡度非常陡。在华映时虽然也冲在一线，但前面有前辈、老板、同事帮你挡着；到了零一，这个组织里人很少，很多方法、风格都需要你自己扛起来。突然要独当一面，而你那时还不知道自己力量有多大，肯定会怵。

余璐：但我怵的时间都很短，每次都很快就出来了。2018年我就被提成合伙人了。那时候老板跟我说了一句话：让一个人最快成长的方法，就是把他的天花板捅破，让他随便干。后来我想了一个礼拜，说我去北京，把北京办公室做起来。一个创投机构不能没有北京的点，我去带团队。拎个箱子就走了，我觉得没什么好怕的，干就完了。

蒲凡：那你选零一，除了创业氛围以外，有考虑过赛道因素吗？把时光机坐回2015年，那时候遍地都是特别好玩的东西。罗永浩就是一个典型的例子，一个英语老师可以做手机，后来又做移动社交、电子烟等各种事情，感觉百无禁忌。相比起来，你的资料里却是去榆林矿场、去各种工业现场。这些东西听起来太“无聊”了，也不会天天跟罗永浩这种很Fancy的人打交道。那个时候你才二十多岁吧？

余璐：二十六七岁。

蒲凡：要是我是你，我可能会选更好玩的人、更Fancy的地方。

余璐：我刚加入时，零一的方向还没有后来这么明确。2015年初我加入，那时候并不是只看To B。吴总（吴运龙，零一创投创始人）以前在经纬投过找钢网，所以To B是一条很明确的线；他也主导过很多电商投资，所以电商、出海相关项目也会看，整体还是多线并行。

另外，我在华映时跟Alex一起投过微盟，对企业服务并不陌生。微盟在代理商等各个环节都比同行做得更好，我当时也把赛道里的公司聊了很多。见过好的企业服务公司以后，再看其他To B项目，判断会更有参照。

跟To B的人聊久了，我发现它对我最大的改变，是把早期做投资时比较情绪化、感性的部分磨掉。以前看到一个项目会觉得“好喜欢”，甚至想把自己的钱投进去；看To B以后，永远先问：客户为什么花钱？3万、5万、10万为什么花？200万之后还会不会继续花？自己组团队能不能做？你到底能给客户创造多少价值、多久能赚回来？慢慢就越来越理性。

小野酱：你整个阐述过程都非常有逻辑。

蒲凡：但我听下来最大的感受是，你入行时就没那么强调传统意义上的“女性气质”，到了To B以后，又进一步被行业要求磨掉了一部分。

余璐：说实话，我觉得这个行业刚入行的女生，会希望自己看上去更像个男生，因为这个圈子的评价体系就是这样。但这两年我越来越觉得，没有必要。

小野酱：有时候会把所谓更柔软、更情意绵长、情绪延续更久的那一部分收起来。我们会尽量把那一部分压得很小。

余璐：对。因为一说到女生，大家很容易用“情绪化”这样的词去评价。

蒲凡：我想说的是，我们写《中国风险投资史》时写到徐新，看了很多当年报道。那时有一种说法：中国风险投资行业男性气质太重，会导致集体错判、错过某些东西；徐新带来了宝贵的女性特质，让她能洞察一些男性投资人不容易看到的东西。我记得当年甚至有篇报道标题叫“徐新温柔一刀”，特别有代表性。具体到你这里，你入行时似乎就没那么在乎性别，跟大家一样卷。进To B以后，这个行业又要求你进一步压低刻板印象里那些更感性、不那么“商业”的部分。按照传统话术，你好像把一种先天优势也收起来了。

余璐：这里面其实是两块。工作中我会要求自己像男人一样逻辑性思考，但跟创始人相处时，他们一直觉得我很“甜”、很温柔，不会把我当男生。后来大家莫名其妙都开始喊我“璐姐”，比我大的、比我小的都这么喊，真的就把我当成贴心大姐姐。有创始人在疫情特别难的那几年跟我说：“你就是我身边最大的正能量小太阳。”每次跟我聊完，他觉得又充满干劲，可以出去干活了。

蒲凡：其实有点像当年张一鸣和王琼的关系。张一鸣当时一个理科生，不太会讲好听的故事，每次融资后都会给王琼打电话复盘自己BP怎么讲的。王琼以前在节目里说过，他们复盘了很多次，张一鸣就是这样一步一步练起来的。

余璐：创始人跟我聊天时，一方面因为我同理心比较强，他一讲，我能很快代入他的处境，知道他在顾虑什么；另一方面，我在这个行业时间也够久，可以帮他做一些分析。我会站在他的角度、朋友的角度聊，不会直接告诉他“你应该怎么样”，而是帮他分析手上有什么选择。

CEO执行力都不差，很多时候他们需要的也不只是一个答案。有时候我也会说，如果我是你，我会怎么干。我本身就是一个干劲很足的人。疫情那几年，很多创始人特别爱跟我聊天，因为他们真的卷不动、想躺平了，看到我还在不停干这个干那个，就觉得好像还能起来再拼一下。

我一直觉得，你不可能硬把一个人扶起来，也叫不醒一个真想睡的人。你能做的可能只是给他泡杯很香的咖啡，放在旁边，让他自己想起来。

小野酱：是驴面前那根胡萝卜。

余璐：也不能这么说。他们都很聪明，关键还是找到他们真正想要的东西。每个人心里其实都很热血。只是有时候真的太累了。

蒲凡：这又跟前面的话题连上了。你是传媒出身，我觉得洞察一个人真正想要什么，本来就是传媒人的基本功：听他表面说的那一套，再往下挖，找到真正指向的东西。

余璐：同理心很重要，不是所有投资人都有，也不是所有人都有。其实同理心强的人也可能成为很好的产品经理，因为能感知别人真正需要什么。

蒲凡：我还是想具体听听，你到底怎么鼓励、激活这帮创业者。现在年轻人有个词叫“压力怪”，我很不喜欢跟时刻给我压力的人相处，即使这种压力可能促进我进步。

余璐：你要先看他平时怎么对待别人，用他喜欢的方式对待他。比如他安慰同事时会买一杯奶茶，那他不开心时，你也可以给他买奶茶。不要因为你自己爱咖啡，就硬给一个不爱咖啡的人买咖啡。用对方喜欢的方式，他会先感到舒服，才愿意把心打开。聊完之后在聊的过程中，大家都会得到力量。

蒲凡：反过来说，你也是中国VC这么浮躁的圈子里，少有愿意跟创业者长期相处的人。相处不够，就洞察不到这些东西。

余璐：因为我是个E人，跟人在一起会让我快乐。我也很爱观察人。《阿凡达》里那句“I see you”特别好。每个人都希望被看见。

小野酱：有些民族里可能没有直接说“我爱你”的表达，更接近“I see you”——我看见你了。

蒲凡：这是不是日本人做不好VC的原因？日本人说“我爱你”都要说“今晚月色真美”，既没有看你，也不是直接说你（笑）。

余璐：他们都忽略了人本身。

不做“老师傅”，做那根“乱棍”

蒲凡：聊到这里我有个很大疑惑。你的微信签名是“做乱棍，不做老师傅”，但听下来你其实非常训练有素，好像并不“乱棍”。

余璐：这个故事我以前从来没讲过。我有一个特别交心的创始人，他当时还在大厂工作，后来出来创业第一天，就把自己的签名改成了“做艺术家，不做艺术评论家”。我当时看到那句话，跟他深聊了一个晚上。一开始我很理解他的心境，聊着聊着又觉得他在“阴阳”投资人：好像投资人都是艺术评论家，只有真正下场创业的人才是艺术家。

后来他说，那你也改一句，我就开始想自己的版本。我要“做乱棍，不做老师傅”。

“乱棍”不是说我要打谁，我很温和，也不喜欢冲突。这个词是对我自己的提醒：别把自己框在经验主义里。投资特别怕经验主义，“老师傅”就是经验主义的代表。我希望永远提醒自己去学新的、听新的。不懂就是不懂，“不知道自己不知道”才可怕。现在科技爆发，太多东西我不知道，博士、博士后讲的很多东西我也不懂，那就去学、去问，通过大量项目把逻辑慢慢捋清楚。

蒲凡：那我觉得你又何其幸运。你是带着一种“空”的状态进入这个行业，可以坦然面对自己不知道。但风险投资圈很多人反而羞于承认“不知道”：要么觉得自己是天才少年、专业成绩很好，进来就一定看得懂；要么在金融行业里待得很久，觉得所有商业都逃不出几个套路。越是这样，越难接受“空”的状态。

余璐：对。自己太过自信，就容易有“我执”。现在那些前沿科技，创始人和科学家研究了那么多年，你一个本科、研究生背景的投资人，怎么可能在专业上超过博士后、博士生导师，甚至院士？从投入时间上就不可能。学习能力再强，也没必要去对抗这个事实。

蒲凡：我想知道你犯过经验主义错误吗？

余璐：我以前也干过不懂装懂，问一些很奇怪的问题，假装自己懂，还把问题拉到“道”的层面。后来回头一想，这一个小时我什么都没获得，对我来说太浪费了。

小野酱：但你至少把ego立住了。

余璐：我觉得没必要。后来我发现，真正厉害的技术创始人往往能向下兼容，把复杂事情讲明白。你哪里没听懂，他可以换一种方式、举例子，让你听懂。然后你再去研究、看相关项目、看Paper，就会慢慢懂。这种创始人像布道者，我很喜欢。他具备跟VC沟通、拿钱的能力，每一轮都能把原本不懂的人慢慢拉进自己的局里。反过来，有些刚从国外回来的年轻创始人，一场会里三分之二都是英文和专业术语，就真的很难沟通。

但我想说，“空”的心态，或者承认自己不知道，在当下特别重要。比如数算、信息工程，再来一个AI for Science项目，你说一个普通本科、研究生背景的人真能全懂吗？不懂就承认不懂，让创始人给你解释清楚，这反而是很高效的沟通。

蒲凡：还可以筛选这个创始人的性格，如果他都懒得跟你说，或者他根本不屑于跟你说。

余璐：那就找一个更懂的人跟他聊。如果你真的很想看这个项目，就别靠不懂装懂。企业最终还是对人的判断，越厉害的人反而越不需要装。我最近上商学院，也发现班里那些真正厉害的前辈，看到新东西时都特别愿意问。比如我投了一个AI玩具，我们班里一些很厉害的人会直接问我：“这个东西怎么玩？模型是什么？”然后自己上手试，再回来问我。

小野酱：她主要是一直看到高山，她知道她还有要攀爬的。

去寻找那块你能够着的“价值洼地”

蒲凡：具体写下这句签名是哪一年？你还记得吗？

余璐：大概2017、2018年。

蒲凡：也挺早的了。

余璐：我的成长路径其实是被压缩的。

蒲凡：早熟，我是想到这个词。

余璐：我觉得不能简单叫早熟，更像是经历被压缩了。我很年轻就当合伙人、管团队、去拓北京，一点点把北京的人脉做起来。我们那一波里，我也比较早独立承担募资。一般一支基金在募集初期会先有基石投资人、产业方，我们那次基本从零开始。

小野酱：你那期基金大概是规模是多大？

余璐：当时首关是3亿元，现在引入了国家级基金，目前是4亿元。LP里有地方政府、国资、上市公司、各类母基金，现在又有国家级基金，我觉得这份答卷交得还不错。

小野酱：之前是美元的时候，那个时候募过资吗？

余璐：美元基金的募资我协助过，但没有主导过。

小野酱：那时候跟美元的LP沟通会有什么感觉？

余璐：他们的逻辑完全不一样，美元基金本质上是看整个中国资产的长期增长。同时还是以前美元VC很典型的逻辑：单个项目要占比够大，要有Home Run（全垒打项目）。你们一期基金有没有抓住一个Home Run的项目？你们的Discipline（准则）是什么？Philosophy（哲学）是什么？如果是投早期，估值是不是长期控制在某个范围以下？策略和执行是不是一致？他们看的是知行合一的基金，relationship一旦建立，就可能一直投下去。

小野酱：那为什么会在当时选择做To B？

余璐：我觉得是这样。我们最早做To B，一是因为吴总以前投过找钢网。他在经纬时对中国产业摸得很细，属于一个人背着包去钢厂、飞机倒来倒去看的那种人，是在泥里摸爬滚打的投资人。他当时觉得互联网对产业端的变革会非常大，机会绝对不比C端小，所以我们一开始就很笃定地看To B。后来我们投了货拉拉，这是一个很明确的To B交易平台。除了货拉拉，我们还投了物流、大宗等很多项目。

另一条线是出海。2015、2016年左右，大家都在讨论流量越来越贵，便宜的流量在哪里？很多国内机构选择下沉市场。因为吴总是新加坡人，我们在东南亚有一些资源，而且游戏已经验证过东南亚流量很便宜。我们就想，以前是Copy from US，中国这么多好的电商模式，是不是也可以往东南亚搬？我们觉得逻辑成立，于是开始做东南亚的投资布局。

小野酱：那时候去东南亚算苦活累活吗？

余璐：算。我们当时甚至组织过好几次“考察团”。我当时很强烈的一个感受是：在印尼见到的厉害CEO，他讲话时的笃定、强势，和国内优秀CEO的状态很像。

小野酱：你说的是人的状态、思维模式？

余璐：对。那种讲话时的笃定和强势，跟国内优秀CEO很像。

我觉得人性是通的。后来跟同学交流，会发现美国、欧洲、印度各有不同，东南亚语境可能更接近一些。当时我们开始投国内团队出海，也看过当地团队，但觉得自己的比较优势是离国内团队更近，同时在当地有资源，可以给他们赋能。所以从2016年开始系统做出海，大概就是这个逻辑。

蒲凡：有没有什么具体故事，让你确认这个市场能立住？见到有激情的创业者可能是触动点之一，但未必是形成决策的关键。

余璐：我觉得不是某一件事，而是非常多的事情叠加。最早我们其实做过孵化，因为当时国内没有这么多出海团队，不像现在有一堆FA给你推荐项目、帮你孵化。

蒲凡：在我们的印象里，东南亚首先很“碎”。整体人口很多，但分散在不同国家。我们以前喜欢统一大市场，觉得市场够大才好推行。东南亚每个国家又像不同的州，各有标准，基础设施和教育水平也不一样，甚至有些地方电力都无法稳定保证。

余璐：对，你说的这些问题都存在。

蒲凡：在这种情况下，去做生意就会非常难。

余璐：后来我发现，大家思维逻辑其实都差不多：先看人口，再看GDP，再看智能手机普及率，排完序再决定先做哪里。我们当时还多了一条——印尼当地有人，可以现场帮团队搞定一些事，所以先去印尼。我们也看了一些本地团队，很多是从美国、硅谷回去的，属于Copy from US to Indonesia，已经在当地把一些电商品类先占住了。当时我们会顺着已经发生的互联网演化去推：有了电商之后，接下来是不是会有导购、短视频、网文平台、类似今日头条的产品？所以我们在国内找有没有团队愿意做。

但后来发现，孵化对早期投资人来说投入产出比并不高。最大的问题是，这件事并不是创始人自己真正起心动念要做的。顺风时都好，一旦遇到回撤、家庭压力或者业务困难，他很容易停下来。我们很快意识到，不能继续靠孵化。还是需要去发掘已经在做的好团队，也开始投电商相关和基础设施。当时我们投了XTransfer、Xendit这类金融基础设施项目。因为你会发现，当地基础设施并不完善。

投完金融基础设施以后，我们又沿着电商、营销软件等方向往下看。慢慢发现，当地基础设施差本身就是投资机会。在国内做互联网投资时，你很少会想到“投基础设施”，因为基础设施已经很好；到了东南亚，反而发现这层很重要。逻辑就是这样一点点捋顺的。后来我们也不再做孵化，还是专注挑好团队，这是我们更擅长的事。

小野酱：对，投资人更擅长“掐尖”，做孵化确实太累了。

余璐：我们从2016年开始投，后来持续投了几年。2019年开始陆续有人看出海、看东南亚，疫情后进一步爆发，到2022、2023年前后全行业都在看出海。那时候我们的重心已经转到别的地方了，东南亚也不再是主力，我们开始看消费电子，做欧美市场，因为在东南亚发现高客单价消费电子很难卖起来。

蒲凡：听下来，我觉得你和团队还有一个特质：很坦然地接受“可以绕过去”。国内太卷就绕过去，C端太卷就绕过去，东南亚变卷了也可以再换地方，没有什么大不了。

余璐：我不觉得这叫绕，是看得更前瞻。一个地方卷起来、价格贵了，作为早期投资人，我肯定要去找更合理的价格，尽量比别人早一步。

美元LP很喜欢这一点：我们每一次都比大家早。最早看To B时没人看，后来2018、2019年很多人开始看；最早看出海时也没人系统看，后来2019年之后一堆人开始看。他们会觉得我们在一些地方有自己的前瞻和判断，而且我们早期投的项目，在后来大家都开始看的时候表现也不错。

蒲凡：这又回到“我执”的话题。有时候并不是人只会瞎努力，而是已经在一个地方积累了很多，舍不得放弃沉没成本；甚至觉得江山已经打下来，为什么要走？这和你前面讲“空”是连起来的。只有足够空，才更容易做出这种转向。

余璐：我觉得大家其实都在找新的、价格合理的赛道和好项目，找真正的价值洼地。因为这是投资。投资最好的方式，就是在大家都不看好时进去，享受超额收益。二级市场买股票也是一样。只有当你做不到更早进入时，才会退而求其次，接受少赚一点、只吃中间一段收益。能做早期，我当然更想赚早期的钱。

蒲凡：我觉得你刚才也回答了提纲里的另一个问题：为什么加入零一。除了行业判断，你提到自己当时还看中了一个很感性的东西——创业精神。你们直到今天都贯穿着这种创业状态：总觉得事情还没完成，总觉得还有东西没有真正成型。只要觉得自己“完成了”，那股劲可能很快就会消失。

余璐：我理解的创业精神不完全是“未完成感”。我在吴总身上看到的更直接：死磕到底。

蒲凡：那“死磕”跟你刚才说的不断换洼地、开新方向，不矛盾吗？

余璐：不矛盾。因为当他觉得一件事是对的、处在价值洼地时，就会死磕；当一个地方已经失去洼地价值，他会判断这件事不该继续干，就去做新的。

越早承认“人民币”不一样，越能投好

蒲凡：那除了死磕，你所谓的“创业精神”还包括什么？

余璐：自我迭代，一直跟自己较劲。我2016年其实不是很顺。2015年投得很好，投很多、很开心；2016年整个行业下滑，刚投的一批项目很难融到下一轮。我甚至自己下场帮项目融资，融了几千万，过程非常痛苦，协议、每个环节都让我很难受。后来我就在想，得怎么调整。

小野酱：你是有一种当妈的心态。

余璐：就是一种“当妈”的心态。自己小孩不能没人认可，我必须拉着别人一起来投。后来我才意识到，不能把所有精力都耗在这种状态里。整个大盘不好，项目融不到下一轮，大家都很丧，也不敢出手。但吴总他们经历过几个周期，会说越是这种时间点越可能出好公司，我们应该去想新的东西，不要一直丧。

我觉得他们经历过周期的人都会这样。吴总一直跟我说，经济最差的时候反而会出好公司，Airbnb、Uber都是这样的例子。大家那时开完复盘会特别丧，他就请我们吃火锅、小龙虾，跟我们讲这些故事，然后继续干。那段时间我也开始复盘自己的工作方式。

2016年一整年，我把所有Schedule都标了：聊新项目、做投后拜访、跟同行沟通、做行研、看书。我捋完发现，跟同行Social占比很高，但产出没那么大，这一块可以删；看书和研究可以加；新项目要靠筛选提高效率；老项目的投后拜访不能少。

蒲凡：为什么会这样删改？

余璐：因为有些沟通价值不大，却占了很多时间。这样做了两年，第一年我觉得特别好：好像掌握了永远进化的密码，只要重新分配时间，就能不断迭代。第二年发现能优化的已经不多了，这套方法也会失效，那就再换方法、继续做减法。我们团队也是这样，有些事情他们判断不了，我会说可以，只要确认省下来的时间拿去做更重要的事。

小野酱：我觉得人长期处在行程塞满的状态里，某种程度上很容易变得庸碌。所以我觉得，把时间结构化是有意义的。你得知道时间到底花在哪里，才能升级自己的思维，也才能形成对下一个周期的判断。

蒲凡：我想问另一个问题。你刚才说自己很沮丧的一年是2016年，但2016年也是风险投资看起来很兴奋的一年。回到开头那个关键词VC2.0：大概从2012年到2018年，大量年轻投资人、你的同龄人选择出来独立，带着不一样的审美和方法论，想去颠覆这个行业。当时整个风险投资行业看起来生机勃勃，你却经历了很沮丧的一段时间。

余璐：我的体感是，2013年底到2015年确实有很多人出来，那一段特别密集，也就是后来被贴上VC2.0标签的那群人。

那段时间，大机构的合伙人出来自己做基金，很快募到钱，也很频繁地出手。但大家在2013到2015年投了很多项目以后，2016年其实都经历过类似状态：股市不好，政策环境也开始变化。到了2018年更明显，P2P爆雷、资管新规等一系列变化直接影响募资。那时候我刚当合伙人，也尝试过一点人民币募资，三个月就觉得：这个我不行。

蒲凡：你居然会有说“干不了”的时候。

余璐：当时我觉得资管新规可能还需要一段时间消化，未来状态也许会更好，没有必要非得在最差的年份硬干。我觉得大部分VC2.0机构在2016年前后都有过一个小低谷，大家也是从那个阶段开始找新方向、持续投资。我们那时开始投机器人，比较早投了海柔创新，也更坚定地做出海；有些机构转向硬科技。几年的积累之后，才有了后来看到的分化：有的彻底转向人民币，有的走科创板路径，有的围绕机器人和硬科技继续布局。

后来我发现，大家经常只关注美元基金的变化，但人民币基金一直很稳。我开始募资之后才接触得更多。很多2015、2016年前后成立的人民币基金，业绩其实比不少美元基金更好，因为他们很早就投硬科技、芯片、半导体、医药，后来赶上科创板和上市浪潮，收益非常好。只是他们不怎么宣传，默默把活干得很扎实。

小野酱：我自己的感受是，这些年行业好像整个掉了个个儿。以前台面上大部分是美元基金，美元基金的人出去也更有光环；现在人民币基金变成主流，不做人民币的机构反而容易有一种“被落下”的焦虑。你自己有什么感触？

余璐：我自己的成长史其实很明显：一开始跟人民币基金接触，后来对美元基金心生向往，学习美元基金的风格；做了几年后，整个世道变化，我又开始募人民币基金。角色也从单纯投资，变成要做募资；看的项目也从商业模式、产品型创新，转向科技创新，甚至超级前沿科技。这三个变化叠在一起，对我这一批投资人来说，都是很难跨过去的坎。跟我差不多年纪的投资人，也基本都遇到了这几道坎：美元转人民币，从只做“投”到开始做“募”，同时项目又从商业模式创新变成科技创新。

我也不知道大家各自有什么解法，但我看到很多基金嘴上说必须有人民币，真正做时还是沿用过去美元基金的思路。这几个象限其实很割裂，中间很难找到一个共同解。

小野酱：你找不到一个温和的地带，让你去缓冲。

余璐：特别是人民币和美元募资，工作方式完全不一样；人民币基金和美元基金的投资风格，中间可能有灰度，但投资和募资本身又是两种不同的活。很难找到一个所谓“最优解”，同时把所有问题都解决。我的办法就是既然割裂，就承认它割裂：人民币有人民币的风格，美元有美元的风格；募资是募资的活，投资是投资的活。越早想明白，越早开始干。

我们这代人的使命

小野酱：这个难度系数不是说你通过努力能改变的，它有强大的外部的环境是你所不能控制的。

余璐：对的，很多问题不是努力就能改变，是外部环境决定的。人民币则是必须要干、而且一定要干好的事情。什么时候想明白，就赶紧开始，永远不晚。我是2023年出来募的。很多LP都跟我说，2023、2024年是募资最难的时候，你能啃下来很不容易。我一开始只觉得这个活太苦，几度觉得如果再来一遍，我根本不敢开头。做完以后回头看，还是挺好的。

今年人民币募资环境已经好很多，但还是需要给自己时间，去适应怎么跟人民币LP沟通。跟他们聊时，单纯的商业逻辑未必是最重要的，因为类似故事他们听过很多遍。更重要的是，你怎么把基金这件事真正和他们的产业需求结合起来。上市公司希望从落后产能转向新产能，也关心估值管理；地方政府希望招商引资、把好公司带过来。

现在LP很多诉求和我们高度一致。国资手里的资源更丰富、资金更多，给企业的政策和算力支持也更强；我们的优势是过去做市场化投资、出海和投后积累的灵活能力，可以把这一块补给他们。所以它更像一个共赢的局，不再是Winner takes all，而是把更多人拉到一个局里一起做。我要想办法进入那个局，在局里大家一起使力、一起赚钱，过程中会涌现出很多好项目，产业链再进入下一个局。整个大局都在一起往国家需要的方向努力。这就是我们这一代投资人的使命。

小野酱：会变得更多地为实业服务。

余璐：这就是使命。吴总入行的时候，桌上放的是阿里巴巴、百度，那一代投资人的使命是投出伟大的互联网公司；我入行时，是移动互联网的时代。那时候我们还用邮箱收BP，现在小朋友微信、飞书里传的全是大模型、聚变、量子这些“国之重器”。这是他们热情所在。我们要做的事情，就是把钱募好，让他们能把这些事情往前拱。这是几代投资人在一个点上汇集起来的使命，我觉得干着很有使命感。

蒲凡：我特别想说，你们这一波可能才更接近真正意义上的VC2.0。2012到2018年那一批年轻投资人带着新的审美、新的方法论出来，我以前总觉得里面多少有一点“弑父情结”：有了行业地位和经验以后，想证明自己比前一代做得更好。但底层逻辑其实仍然是美元基金、硅谷式风投那套逻辑。

刚才听你的阐述，我反而能感觉到明显的迭代：我们期待的那种“让中国创投行业焕然一新”，你们这一波的变化好像更接近这个目标。

余璐：整个时代已经发生了变化，人民币市场成为主导是非常明确的共识。大家老说早期投资要找非共识，我这几年反而越来越多地感受到“共识”。

因为跟政府打交道很多，我发现他们对很多细分赛道的理解，有时比投资人还深。比如在安徽聊新能源汽车，人家真正在搞产线，遇到的实际问题当然比你更清楚；聊量子，那也是当地的主战场。这个过程中你会发现，政府里同样有大量聪明的人在做这些事。以前市场化投资机构有时会天然把自己和他们隔开，觉得自己更懂、更灵活；现在真正好的项目，很多地方政府的支持和资源反而非常畅通。

蒲凡：这就是我经常说的两点：创投两端的信息差没有那么大了，市场和体制内的信息差也没有那么大了。

余璐：现在中国整个创投圈，包括国资、政府引导基金、母基金，背后都是聪明脑袋。很多母基金的管理办法、限制条件，也都是围绕一个明确目标设计出来的。既然目标这么明确，我还找什么“非共识”？在这个方向里想办法干就是了。又回到我喜欢的状态：不用纠结目标是什么，干就完了。

蒲凡：刚才你谈到使命感，我真的一身鸡皮疙瘩。现在很多人对宏大叙事有一种极端排斥，我一直觉得过度排斥反而容易陷入悲观。人生活在一个时代里，不可能作为微小个体完全独自美丽，宏大趋势是人生里绕不开的东西。你刚才讲怎么把个人和时代结合起来，我觉得处理得特别顺。“我们这一代人的使命”这句话一出来，我眼泪都快下来了。

余璐：使命感这件事，我其实挺早就意识到了。大概2021年我开始研究日本，会看到所谓“失落的一代”、失落的20年，很多人觉得阶层固化、没有动力。

那时候我还没生小孩，就会想：如果下一代不像我们这么鸡血、觉得努力也没有希望，只能躺着，那太可怕了。

我爸妈那一代人非常努力，不管进体制还是做生意都一样。因为那个时代有很清楚的路径：读书、出国、在体制内慢慢做好，或者做生意，都可能改善生活。他们相信努力工作会有好结果。

我们这一代前半段也相信，后半段开始不确定。我会担心下一代从二十多岁开始工作时就觉得“没戏了，不需要努力，只能躺”。如果每天都只在虚拟世界里消耗，一个Generation会失去向上的动力，这很可怕。我觉得一个人生活里没有希望很可怕。所以会想，我们能不能做一点对国家长期有价值的事情，把这股劲往前带一带。我们手上也确实能聚集一点钱、做一点事情。那就干嘛？干就完了，又不是没有条件。

蒲凡：你现在跟你团队下面的小朋友平时交流聊些什么？

余璐：我倒是很少跟团队直接聊使命感，只在商学院分享时无意间讲过。平时跟小伙伴聊得更多的，还是把基本功打扎实。因为现在需要学习的东西太多，快速学习一个赛道，还是要靠扎实的Mapping。把一个赛道的Mapping做完，把项目都聊一遍，自然会形成判断。

我相信很多感知是“长出来”的，不是看一本书、读一篇论文就能直接获得。所有项目都盘完、对比分析完，才会慢慢有感觉。所以我经常跟团队说：这个赛道你列了12个项目，是不是都亲自聊过？先聊谁、后聊谁？每个项目怎么评价？可以量化打分，也可以讲直观感受。把这件事做好，是任何细分赛道的基本功。

做完以后，我们再聊投哪个、能挤进哪个、能上哪个牌桌。

蒲凡：说起来，这帮小朋友今天的入行状态，反而跟你当年有一点像。

余璐：状态差不多。我相信好项目永远不会直接喂到嘴边，很多真正好的项目还是要自己找。研究得晚了、估值贵一点，我能接受。充分竞争的市场里，每个细分赛道都有标杆。如果我们刚进入一个新赛道，就先去交朋友。贵一点没关系，先拿到入局的门票，我觉得很重要。

小野酱：交一点学费。

余璐：我不把它叫“交学费”。估值贵一点没关系，先进去、拿到一张入局的门票更重要。

蒲凡：这又Call back到前面的话题。你入行时没有严格师承，也没有太多人系统总结；十多年过去，行业经历低谷和寒冬，有了复盘时间以后，你们开始补上这一层传承：系统训练、言传身教。我觉得这很重要。

余璐：说没有师承也不完全对。Alex当年肯定是在教我，也手把手带过我。我现在教同事，他们未必喜欢（笑）。但这个圈子里都是聪明人，大家更多是在工作里学习做人的方式。Alex的人格魅力、跟创始人沟通的方式对我影响很大；吴总那种刻苦，把事情事无巨细搞清楚的习惯，也对我影响很大。它不是严格的一对一师承，更像耳濡目染，跟着前辈的行为慢慢学。

小野酱：我觉得更像身教大于言传。大家不会直接告诉你“我就是这么过来的，你就得照着做”。行业板块轮动、方法迭代都非常快，前一个周期的方法到了下一个周期也未必管用。

募资是一门“美学”

余璐：但有些核心东西不会变，比如对创始人真诚。我在华映时就受Alex影响很深。到了零一以后，吴总一直把创始人的很多需求放在第一位，只要需要帮忙，他会第一个想办法解决。尽调时，他也会把每个环节事无巨细地问清楚、反复扪心自问。团队这么多年也是一路这样学下来的。我现在要求小朋友把事情真正搞明白，是因为这会让我更安心。至于跟创始人做朋友、真诚相处，更多也是言传身教，能学多少看每个人。

教育本来也没有办法用一个模板解决。大家拿同一套教材，最后学到的东西也不一样。我们团队的人都很Self-driven，也都是聪明孩子，学习能力很强，而且真的有Passion。没有人只是觉得VC好玩，想来待两年就走。

蒲凡：那咱们反过来聊你从这些小朋友身上你学到了什么？

余璐：他们现在AI工具用得特别溜，我也会跟他们学。我发现自己对AI工具没有那么会玩。以前我想自己用AI做一些东西，后来发现很多是在重复造轮子。比如想收集某个基金投了哪些项目，小朋友已经把工具Train得很好，直接导结果就行。

小野酱：有时候是因为你现在问的问题更高维、更非标准，没有一个绝对透明答案。小朋友用AI很顺，很多是“术”的层面，比如收集行业报告；但你问的管理性问题，可能全中国也只有少数人在同时思考，这些问题本来也没有绝对透明的答案。所以一些资历更深的人会觉得AI没那么好用，往往是因为他们提出的问题更高维、更非标准，可能全中国也只有少数人在同时思考。

余璐：他们有些新的工作方式我非常喜欢。以前我们找创始人，更多是在微博之类的平台上找；现在小朋友会顺着论文脉络，一套一套去找老师，再把整个研究室的人都挖出来，更早接触、去聊。他们甚至会从论文里判断这个研究者有没有在考虑商业化。有一次我问，你怎么知道这个老师强？他说，因为他的论文里写了很多商业化落地的东西，别的论文没有。这是我以前完全没想到的。

蒲凡：对，我也觉得很有意思。

小野酱：我觉得判断一个年轻投资人的工作方式，一个很重要的点，是他愿不愿意去更闭塞、更难的地方找信息。比如读英文原文论文，本身就是苦活累活，要真正通读、抓中心思想。市面上泛滥的信息很难带来独特判断，更逼仄、更难获得的信息，反而可能更有价值。今天创业者更多、信息更复杂，筛选能力可能比过去更重要。

蒲凡：你刚才说“找信息”让我想到，过去张一鸣的豆瓣几乎是一门显学。大家想研究字节跳动，就会点开张一鸣豆瓣，看他最近标记了哪本书，再跟着读。那时甚至会有一堆文章专门分析“张一鸣今天读了什么”。现在这种显学越来越少。

第一，大家已经知道社交网络的反噬，所以很多创业者不愿意主动暴露自己；第二，大家也越来越懂传播技巧，很多公开话术都经过包装，很难直接从那里洞察一个人。第三点就是门槛真的变高了。商业航天、具身智能、VLA、世界模型、聚变，要真正读懂，技术门槛太高了。

余璐：现在前沿科技全世界都难。大方向有共识，但技术路径还没有明确收敛。我一直觉得，这个阶段不需要急着对单一技术路径下结论。如果同事告诉我“这条路径一定是对的”，我会提醒他：不一定。以前特别懂芯片的一些投资人，也未必投到了最好的芯片公司，太懂有时反而会形成框。

小野酱：太懂本身也会形成一个框。

余璐：但不管做什么投资，本质上都是配置。自己做过募资以后，我更能理解这一点，基金产品需要配置，我在LP那里也是一种配置。要做好的是Balance，不需要用某一个项目证明自己更聪明、更厉害。一个项目输了，可能有行业、时代、政策等很多原因，也不等于你这个人不行。不要把所有结果都往自己身上加。真正可以主动调整的是配置：技术路径怎么配、赛道怎么配、Ticket size放多少。把配置做好，才更有可能让一支基金持续保持比较好的收益。

小野酱：做纯投手和做募资的人，体感和思考方式完全不一样。我跟投资人聊天时，对方就算不告诉我自己在募资，我有时也能从话语里听出来：他会说“这个赛道必须投到”，但未必执着于“这个项目必须投到”。

余璐：所以我觉得，这个过程中最重要的是怎么真正理解募资、理解GP的作用，怎么把基金这个产品设计好，让LP理解你的诉求和他的诉求是一致的。你能帮他补短板，他想做的事情你能帮他做到，甚至他没想到的你也替他想到了。大家有同理心地理解彼此，不把关系变成对抗，一起做一件事，信任就是这样一次次沟通建立起来的。一个LP信任你以后，这种信任会延续很长时间。

小野酱：对，他会复购的。然后包括LP在挑选人的时候，做过LP的人都知道，可能10个合伙人过来跟我们讲的故事是一模一样的。

余璐：前些年一级市场收益很高时，其实逻辑很简单。就像你买一个二级市场产品，如果基金经理天天带你赚钱，你会天天跟他Argue吗？不会，你只希望他睡好、吃好、心情好，每天把盘操好就行，甚至不需要太多沟通。

当然这不是说现在一级市场不赚钱，而是一级市场赚钱的方式和这个赚钱的路径，大家在LP那边看来他有更多的选择。特别是市场化LP，它不再是必选项。那你怎么说服他把“子弹”给你？靠的是信任：他相信你不会瞎糟蹋、不会瞎投；相信你能给他的产业带来价值，帮助他解决现实困境，或者让他理解世界正在发生什么。第一步还是要让他愿意告诉你这些诉求，需要有同理心地好好聊。

小野酱：这个市场过去很长时间都更追捧优秀投手，募资厉害的人往往被放在后面。钱多时当然是投手最光彩；当流动性收窄，能真正募到钱、把全局搭起来的人就变得非常重要。这种人像一张桌子，能把所有瓶瓶罐罐放到合适的位置，让每个LP都获得自己的利益。我觉得这是美学，这是一个艺术，需要大量洞察：每个LP的诉求、动机都不同。

这是非标品，不是拿一组数字硬碰硬就能解决，需要很多柔性的辗转腾挪。现在国资LP也有大量选择，头部、中部、尾部基金那么多，很多时候绝对业绩差距没有想象中那么大，最终影响选择的恰恰是那些“看不见”的东西。

余璐：我刚才就在想，为什么我可能很适合干这个事情。举个很生活化的例子：我自己的婚礼就安排得特别“项目制”。我知道爸妈有爸妈的诉求，朋友有朋友的诉求，所以让爸妈们自己吃圆桌、唱歌、按他们喜欢的方式玩；朋友都在二楼火锅店，几乎变成了行业聚会和同学聚会。小学、中学、大学同学各自一桌，被投企业一桌，投资人几桌，大家坐在自己熟悉的圈子里，又能自然认识需要认识的人。

那天半个投资圈都来了，大家加微信、聊合作，火锅也吃得很开心，没有乱七八糟的仪式。我还准备了喜茶、西班牙火腿，反正目标就是让大家吃好、喝好、聊爽。后来回头看，那场婚礼既像我们基金几年里最好的一次CEO大会，也像一次非常好的公司团建。全公司都来帮我张罗，我给大家分任务、开腾讯会议，谁负责什么都安排清楚。

后来同行都说参加过很多婚礼，没见过这种形式。大家很开心，我觉得这可能就是我天生比较擅长的事情：知道不同人的诉求，把大家放在一个舒服的位置上，让资源自然交换，同时自己也能受益。从小到大，我经常会成为一个集体里负责凝聚大家的人。你刚才这么一说，我反而对自己做募资更有信心了。

蒲凡：但我从同事角度想，会觉得你是那种能把投手保护得很好的人。你刚才说，投手要保持一种“清澈的自信”。很多脏活累活、Dirty work被募资的人扛走以后，投手才能尽量保留那股劲。风险投资确实需要这种劲。不是所谓精英行业的优越感和规则感，而是面对大量不确定性时，仍然愿意相信模糊的正确。很多东西算不出来，中间一定会有意外发生。如果没有人保护，投手被迫长期去做这些Dirty work，那股劲可能会慢慢被消耗掉。时间久了那股劲可能就会被磨掉。所以我就在想，如果我是你团队里的小朋友，可能会觉得被你保护得很好。

余璐：在“投资锐度”上，我确实会保护他们，因为很多募资工作会让纯投手觉得不舒服。但后来发现，我自己的阈值其实很低，当年做小朋友时很排斥这些事情；同事们的阈值反而比我高，愿意帮着干，我挺开心。细分赛道拓展本身也会给他们成长空间。至于募资，如果他们真的想参与，我绝不会拦着，所有东西都可以Open一起做；但没想明白之前只是试一试，很容易变成负循环。

“余璐”不会是一种“标准答案”

蒲凡：我特别想问的是那一点，你现在招的小朋友都是一些什么画像？

余璐：都在产业里干过，或者做过产业基金投资；基本是工科背景，要么干过研发，要么干过投资。

蒲凡：那你是不是否掉了10到15年前的“余璐”？

余璐：如果现在的我重新入行，可能根本进不来。我很幸运是在2012年前后、商业模式创新为主的时代进入这个行业。那时候感知力强、天生有点产品经理属性就很有用：所有App我一看就懂，UI好不好、是不是人性化，我一看就能和创始人聊起来。大部分创始人本身也是产品经理，那是我的时代。现在至少作为投手，已经不是我的时代，是我们小朋友的时代。他们真的能把技术研究得很明白。有些是AI Native，有些是Robotics Native，我喜欢这样的孩子。

蒲凡：你跟这样的孩子相处，我觉得你很难得。面对从来没接触过的东西，有些人的本能是抗拒；我会说服自己：一定有更好吃、更有冲击感的体验在等着我，只是我还没找到正确的打开方式。比如折耳根，甚至一些很奇怪的食物。我不知道你是不是也有这种心态。

余璐：我认同一点：一种食物能流传那么久，一定有它好吃的正确打开方式。如果我觉得不好吃，可能只是打开方式不对，我不会立刻判断“这东西不好”。

蒲凡：这就回到我开头的问题。你现在已经成了“老师傅”，要重新学习怎么和年轻人相处。年轻通常被认为有充沛精力、活跃思维、贴近当下审美，这些特质在体育、传媒、金融等很多行业都被看重。但它一定只带来正向作用吗？尤其你刚才提到AI Native。我们做传媒的会担心，过度AI Native可能让人对内容变得浮躁，少了感性的洞察和节奏感。我不知道你怎么理解。

余璐：AI确实在冲击传媒，但它也在帮助很多行业。我最近看到一些AI Native的创始人，他们所有事情都会先经过AI这一层；还有些是Agent Native，Everything都交给Agent干，会写一个Agent干一件事，再写十几个Agent同时干。我觉得这种人很棒，AI本来就在帮助他们变得高效。看到小朋友自己写一个Agent出来，我也觉得特别有意思。至于传媒，包括文字，我自己以前也干过，这一类AI生成的东西现在确实还少一点“灵魂”。

蒲凡：我刚才想说，AI反而像我们的护城河，让“手搓文字”的人显得更有价值。回到我的问题：你现在已经成了老师傅，要重新理解年轻。你当年也是带着年轻、莽和冲劲进来的，现在轮到你去理解下一代了。

余璐：团队小伙伴这些年轻人的特质都有，我还会看他们身上有没有那股不服输的劲。我刚入行时因为非科班，多少有一点畏惧权威、不敢问，甚至有小小的自卑。现在很多90后、00后完全没有这个包袱，不管是不是自己专业，只要觉得不对，面对院士也敢问。我很喜欢这一点。他们也会自己做大量交叉验证，而且现在工具很多，效率非常高。我以前觉得自己的Mapping表已经做得很好了，现在有小伙伴能做得比我当年还好，我就觉得很棒。所以有些时候我觉得你会在他们身上看到当年你没做到的事情，这个点就会让我很兴奋。

蒲凡：尤其最近AI技术热潮里，行业对“年轻”已经追捧到近乎焦虑。友商最近还写过“00后投资人投05后创业者”之类的文章，年龄焦虑被拔得很高。

余璐：这种事情一直都有。90后投95后、95后投00后，再到00后创始人，每隔几年都会出现一波新的年龄标签。

蒲凡：曾经你就是那个“年轻”的主角，带着冲劲进入行业，也取得了不错的结果。现在行业又开始高度追捧年轻，而你已经站到了另一个位置。

余璐：我觉得评价创始人时，年不年轻并不重要，我刚才说的Native更重要：他的思维逻辑是不是从AI范式、Agent范式、Robotics范式里长出来的。这取决于他的成长路径。可能从大学刚入学、进计算机或机器人专业开始，就一直参加比赛，对这些东西非常熟。并不是研一就一定比博三强，还是要看前面的路径。我对“年轻”的定义，更接近“Native”：你是什么领域的Native，这很重要。

蒲凡：所以我总结一下，脱离成长环境谈年轻，就是一种耍流氓行为。

小野酱：我最近也观察到一个现象，某大厂开始招一些70后，这在互联网公司里并不常见。太年轻的人有时做事缺少定力：一个事情很冲地做完，觉得挺好就结束了，但没有沉淀、复盘，也没有想下一次怎么迭代。更有资历的人加入，可能反而能形成一种平衡和合力。

余璐：VC毕竟是小团队，不像大公司需要那么庞大的组织。我们团队最大时也没超过20人，核心团队一直非常稳定。CFO、陶总都在公司很多年，现在几个VP也基本都超过5年。团队稳定以后，你会很清楚哪里缺什么，新招的人就是去补缺口，把整个团队一点点补齐。

我一直跟来面试的人说，我们从来不崇尚内部恶性竞争。我们希望大家抱团，一起在外面滚雪球。雪球内部越扎实，往外滚得越快。团队氛围一直很好，大家互相分享信息，再根据每个人的长板和短板去分工。我自己相对比较平衡，有点像六边形战士，每一块都没有特别长，但综合能力比较强。我不觉得每个人都需要补成六边形，其他点别不及格就好，发挥自己的长处。这个过程中我们就在不断的把我们团队慢慢的去融好。

“超人不会飞”

蒲凡：我突然想到周杰伦《十一月的萧邦》之后有一张专辑叫《我很忙》，再后面有首歌叫《超人不会飞》。他其实也在讲：词曲、编曲、MV、公司，很多事都自己做，但超人也会累。你有没有这种“超人不会飞”的时刻？我们聊了快两个小时，你一直都很亢奋。

小野酱：你的脆弱在哪里？

余璐：我觉得那不是脆弱，是无力感。一件事情我再怎么做都做不成时，会非常无力。募资时有一个晚上，我就处在这种状态：那天一件关键的事情没做成，我觉得整个局可能就崩了。我甚至觉得，如果这次没做成，我可能没有勇气再重来一遍。

那一晚上我完全睡不着，把所有最坏的情况都想了一遍。好在团队还在继续努力，后台同事几个晚上不睡觉、通宵解决问题。第二天早上他们发来一条消息：“搞定了。”我马上就好了，说接着干。

前一天晚上还觉得这事不行了，躺在床上想以后怎么办、不干VC还能干什么，一条消息过来，马上又起来干。我好像一直是这样。如果只是我自己可控的事情，很多时候心态调整几分钟就能好；真正让我崩溃的是那些完全不可控的部分。

蒲凡：那时候你的角色已经不一样了。你是合伙人、管理合伙人，背后有团队，大家对你有期待，你也肩负着这些期待。我自己很容易内耗的一种场景，就是别人对我有期待，或者别人帮了我很大的忙，我不想辜负他，这时会给自己施加巨大的压力。

小野酱：但是压力越大，可能动作就会变形。

余璐：是会的，我是觉得压力大的时候动作会变形，一定要在自己状态好的时候干一些重要的事情。有时候执念太深，会为了这件事妥协很多。反而在自己状态最好的时候去做难的事情，会更顺。

蒲凡：最后想请你分享一点方法。你有没有刻意训练自己减少内耗？

余璐：有。一个方法是问自己：内耗对你有什么好处吗？如果没有，就别一边休息一边责怪自己。你在看电视，就好好看电视；喝这杯咖啡，就珍惜这个Moment。活在当下很重要。还有一个方法是复盘。有些事情结果没有那么好，我会问自己：换回当时那个时间点，再做一次选择，我还会这么选吗？很多时候答案是会，因为那已经是当下综合所有信息做出的最好选择。你在当下做的最好的选择是权衡利弊的所有东西。

蒲凡：我经常被问“如果穿越回去，会选哪个时间点”。我后来发现，我还是喜欢现在。穿越回2010年、2015年，我也不觉得自己会有更好的选择。

余璐：还有一点：如果今天不干这件事，未来会不会后悔？如果会后悔，那就赶紧去干，还耗什么？干就完了，又不是没有条件。

蒲凡：有条件，这句话很好，这句话高亮。

余璐：这是我在商学院跟我们队长学的。他每次都说：“干就完了，又不是没有条件。”我一开始只理解“干就完了”，后来才明白“又不是没有条件”更重要。你身后已经有很好的积淀，你对自己有信心，也知道自己做很多事情都能做成。重启干任何事情都可以。

蒲凡：“又不是没有条件”这句话里其实藏着一个方法：要像山洞里的恶龙一样，定期盘点自己的宝藏。很多时候，人突然回头才发现自己已经积累了这么多能力。大家太忙，往往没时间表扬自己、盘点自己到底会什么。可只有知道自己手里有什么，才会明白“咱又不是没有条件”。

余璐：大部分人都不是一无所有。我有段时间不知道未来还能干什么，朋友就说：“你做饭这么好吃，我们给你50万，你开餐厅。”我一下觉得，原来这也是我的底。爸妈不给钱，朋友还愿意投我50万开餐厅。后来这个“底”越来越厚。你其实有条件，只是经常忽视自己已经拥有的东西。平时总盯着更难、更够不到的东西，这是很好的自我驱动；但难受的时候，就别再只看够不到的，回头看看自己已经拥有什么。

蒲凡：这又说回东亚教育。很多东亚小孩特别容易低估自己，总觉得回望自己、表扬自己是一件“不配得”的事。

余璐：我这两年才开始学着表扬自己。以前募资时特别容易把自己放到很低的位置。募完以后也没有立刻好起来，还是会跟别人比：有人募得更好，别人太厉害了，我也想做到，却做不到。后来这半年、一年，我才慢慢想明白：自己已经做了很多，要不断肯定已经完成的事情、取得的成就，也要看到自己的心在慢慢长大。周围越来越多人有压力、不开心，你也开始要承载团队、家人、朋友的一些情绪，给大家一点温暖。这样慢慢会聚起越来越多的人。

蒲凡：说到底，很多人都困在“我执”里。“空”是个特别重要的状态。

小野酱：我的感触是，这个行业板块轮动太快，项目发展太快，方法论的迭代和废除也太快，募资方式、策略也一直在变。行业里的人可能更需要放下自己的过去。美元基金长期拥有的强势和话语权，很多人也没想到会变成今天这样，心态未必都已经跟着转过来。

蒲凡：所以佛家说苦集灭道，你看得道前面那个字是灭。你苦集，你把那些我执集在一起要灭，灭完了以后才得道。

余璐：我一直不觉得自己特别outstanding。我觉得自己是个普通人。以前有人说我不聪明，我后来才发现自己其实还挺聪明，但我一直不觉得自己是学霸，或者那2%的人。

小野酱：够用的聪明？我觉得你可能有更多street smart。

余璐：一个普通人不可能对抗行业。真正最厉害的那1%可以引领行业，带着后面的2%、3%往前走，再有7%的人跟着他们一起赚到钱。我觉得我能做那7%的人。通过努力，我可以先做7%，再努力变成那2%、3%，离最前面的人更近。我并不想成为那1%，我也不可能振臂一呼，所有人都跟着我干。我可以做到离他们更近，离他们的思想更近。他们看得早，我晚一点也OK，只要保持贴近就行。没有必要去对抗行业、对抗时代，越对抗，内耗越多。

小野酱：所以标题有了：做7%的投资人。