全球化大背景下，越来越多的企业和投资机构将目光放到了海外，那么，投资机构和企业如何抓住海外机会，摘到海外低垂的果实？

在“第19届中国投资年会·年度峰会”上，狮城资本创始主管合伙人郭燕妮，LongRiver 江远投资创始人、CEO张江，金镒资本创始人和管理合伙人杨燚，和玉资本创始人及管理合伙人曾玉，ATM Captial创始合伙人梁民俊，仙乐健康科技股份有限公司董事总经理高扬，昆仲资本创始合伙人王钧等嘉宾，在投中网高级编辑刘燕秋的主持下，就《出海投资，去摘那低垂的果实》的议题进行了深入探讨。

高扬认为，从产业资本角度来说，摘取低垂的果实没有大家想的那么容易，需要付出一定的时间、精力、成本；还提出2025年是“中国品牌出海2.0”的元年”。

郭燕妮表示，想要把低垂的果实变成“赚钱的果实”，需要深度的耕耘以及很生态的打法，每个市场的游戏规则很不一样，从投资机构的角度来说，核心策略是“聚焦”，只在自己有抓手的市场做布局。

梁民俊坚信，未来出海仍是大的趋势，在大的机会确定的情况下，依然要聚焦东南亚市场，通过深耕的方式去找到合适的投资标的、合适的团队、合适的投资时间。

梁民俊坚信，未来出海，或者更准确地说“全球化”仍是最确定的大趋势之一，而东南亚及全球新兴市场又是其中潜力最大的。因此，我们会继续通过深耕的方式在东南亚及全球新兴市场找到合适的投资标的、合适的团队、合适的投资时间。

王钧坦言，当下出海的“低垂果实”摘起来越来越不容易，但如果可以深耕得住，找到结构化的优势，机会还是有的。

杨燚指出，企业出海都会面临各种各样的难题，每一个企业的打法，取决于自身定位、策略以及生态禀赋。但同时，中国企业的出海面临巨大机遇，在从低端走向高端，占领价值“微笑曲线”的更多环节。

曾玉鼓励大家“尽量去摘高挂的果实”，无论是创业者还是投资者，日常工作需要把苦活、累活早一点做起来，创造一个核心壁垒，建立自己独特的价值优势。

张江建议，出海一定要聚焦，立足中国的优势以及自己的擅长，利用好海外的资本退出市场和并购市场。我们看到一大批原生的跨国中国企业，创业第一个市场就是主打海外。

更多精彩观点见下文圆桌实录，投中网略作编辑：

刘燕秋：大家下午好，我们这一场主题是“出海去摘那低垂的果实”，为了鼓励大家多说真话，我们设置了MVP奖项环节，对话过程中需要在座每一位听一下其他人的发言，最后在纸条上你认为讲最好的人的名字，当场统计，给大家发奖。

本场主题是“去摘那低垂的果实”，各位能否结合自己的投资实践以及企业出海经验，讲一讲出海投资或者说企业出海过往有低垂的果子吗，现在还有吗？

摘到低垂的果实，没那么容易

高扬：大家好，我是来自仙乐健康的高扬，我们企业是中国最大保健品和功能性食品的CDMO公司，目前生意体量在40亿左右。

说到出海，2016年还没有出海这个词，这一年我们在德国收购第一家有产能的工厂，在2022年底2023年初，又花1.5亿美金在美国加州收购了一家有30年历史的保健品代工企业，2023年我们也启动了泰国工厂的布局。到现在为止，在国际业务上，我们也算是逐步形成了欧洲事业群、美洲事业群、亚太事业群的全球化布局。

今天看到主题是低垂的果实，“低垂”可以加个引号，我们做实业，从产业资本角度来说，没有大家想的那么容易，也有很多经验和教训。

低垂的果实，现在这个时间点来看很难，至少在我们这个行业有这样的体感和认知。打个比方，2016年收购德国工厂的时候是非常顺利的，收购完以后，三年疫情中，德国工人整体水平、素质、职业素质方面都非常高，即便碰上三年疫情都没有太大影响，还是可以完成按时、按量、高质量产品交付，可以服务欧洲的大客户。

我们预想美国工业基础不错，消费品市场也很好，钱很多，确实是这样，但钱很多导致成本端也很高，2023年我们收购了美国工厂以后，花了很长时间去做属地化运营和精细化提升，把这个公司从80分提升到90分的水平，中间也花了很长的时间和精力。低垂的果实是要付出一定的时间、精力、成本，这些果实才能慢慢到你面前，没那么容易。

刘燕秋：感谢高总，狮城资本是深耕东南亚市场，东南亚是很多公司出海的第一选择，郭总可以讲一下您对这个问题的理解。

郭燕妮：大家好，我先自我介绍一下，我有两个角色，狮城资本是新加坡华侨银行生态下的股权管理公司平台，我在华侨银行负责的是科技投资，也负责狮城资本的运作，狮城资本在新加坡还有一个子公司，也是一个管理公司，Lion X Ventures。

华侨银行总部在新加坡，是整个东南亚排第二综合性的金融集团，总资产在六千多亿新币，相当于人民币在3.4万亿左右资产的规模。业务范围除了传统商行，还有投资，旗下还有三个子公司，有东南亚最大的保险——大东方控股（GEH），私人银行——新加坡银行，还有资管平台——利安资管。

从区域来说，东南亚是我们的主要市场，回归到投资，包括出海，如果从华侨银行体系来说，我们一直在做服务中国企业出海一系列的金融服务。

低垂的果子，看起来是低垂，但想要变成赚钱的果子，还需要深度的耕耘以及很生态的打法。我们的投资业务是从2003年开始的，做中国投资业务出海，中国企业到新加坡IPO，我们会布局他们Pre IPO。那时候赚钱很容易，有一波红利。

2015年、2016年投的这一波儿，更多服务中国企业业务出海；2018、2019年开始，我们赋能中国企业的投资出海，打造更深的东南亚生态。每一波儿的机会都是不太一样的，获取这些机会需要当地很深的运营。

梁民俊：大家好，我叫梁民俊，是ATM Captial的创始合伙人。

ATM Captial成立于2017年，我和创始人屈田过往都来自阿里，我们已经深耕东南亚市场有八年多的时间。我们是为数不多中国背景专注做东南亚市场的投资机构，在东南亚投资和孵化了一些项目，已经帮助很多企业出海落地东南亚，管理规模超10亿美元。

我理解，“低垂的果实”意思是指红利、蓝海，我认为出海这个蓝海还是巨大的，不仅过去十年有，未来十年到二十年还有很大的机会。

但把握出海红利并没有那么容易。低垂的果实，有点像伸手就可以抓来，但能做到这样的机构不多。在东南亚八年的时间，我们看到成百上千的团队和企业来，有少数的做得非常成功，比如我们早期投资的极兔快递，从零开始做到今天，做到东南亚第一、中国第四，覆盖全球13个国家30亿人口，只用了不到十年的时间。

但同时，我见过更多项目在东南亚创业失败或者至少远谈不上成功。因为“低垂的果实”并不是在眼前，首先在山的那边、海边上的一片大森林里。我们要首先能跨山过海地过去，并且熟悉那里的地形和环境才能摘得，这是个过程，需要时间，需要投入。因此，我的答案，是低垂的果子一直都有，但是摘起来没那么容易。

王钧：我是昆仲资本的王钧，我们主要专注于科技领域的早期投资。就这个话题而言，我认为现在“摘果子”变得越来越困难，但如果想在市场中卡位的话，机会依然存在。

大约2013至2016年期间，我们专门设立了一支基金，投资主题定位为Copy from China，也就是说把中国成功的商业模式复制到海外市场。在这一策略下，我们取得了几项不错的成果。其中一个比较成功的案例是，我们将今日头条的模式复制到东南亚市场，后来这个项目被今日头条收购。另外，我们还复制了中国共享单车的模式，我的两位前同事看到这一领域的潜力后创办了Lime公司，最初做共享单车，随后转型为电动滑板，现在又拓展到电动自行车业务。据说这个公司计划今年IPO，三年多时间内估值就做到了26亿美金。

但现在这类简单复制的机会已经明显减少。正如梁总所说，他们在东南亚市场深耕细作，曾总他们则在中东市场深入发展。我认为，如果能够在特定市场深入耕耘，找准市场定位，并建立一些结构性竞争优势，机会仍然存在；否则，成功的话很难。

杨燚：我是金镒资本的创始人和管理合伙人杨燚，金镒资本是新一代的本土PE机构，主要投资方向是有庞大内需市场的科技创新加上智能化赋能的民生企业，大约一半投资科技，一半投资民生产业。

关于低垂的果实，我认为很多时候就像轻舟已过万重山，是一种事后的视角，在当时其实都非常艰难。我们过去二十年参与和主导了一些很成功的“走出去”案例，陪伴着很多中国的龙头企业出海做并购，比如协助联想收购IBM的全球PC业务，协助海尔收购GE以及投资SHEIN、名创优品等企业。历史上每个阶段都有各自的难点，当时我们面临的难点是海外的运营管理，全球的业务融合；现在难点多了一些维度，包括地缘政治、“小院高墙”的贸易保护等方面。我觉得企业出海都会面临各种各样的难题，虽然现在很多企业看起来非常光鲜亮丽，但是背后确实付出了很多的艰辛和努力，并非唾手可得。

举个例子，比如说像名创优品，我们在它上市之前进行了投资，陪伴了它进行全球扩张，现在名创优品已经是中国全球化消费零售的标杆企业，在110多个国家运营，约8,000多个门店，去年达到了170亿的收入，27亿净利润。名创优品在当时全球出海过程中也遇到了非常多的困难。2015年公司开始出海投资的时候，面向海外华人比例高的东南亚市场，直接照搬国内的合伙人模式，加盟商出资，公司负责运营，但效果并不好。2016年公司开始尝试代理模式，放权给代理商运营和拓店，但是效果往往取决于代理商的实力。2019年公司开始针对代理模式表现不佳而市场潜力很大的市场推出直营模式（比如美国），总部直接设立子公司运营。高管人员任命方面也是，最开始是从中国派团队进行管理，之后是与合资伙伴合作，雇佣本地总经理，经过多年培养本土人才。名创也是在持续摸索尝试后才得出适合当时全球化发展的方式。我们认为（1）每个海外市场的情况困难都不同；（2）目前的答案肯定也不是终局，全球环境也正在经历显著的变化，企业也在持续学习，不断迭代提升。

我们一直在陪伴着中国的龙头企业出海、国际化，穿越过不止一个周期，也希望可以跟更多的朋友共享我们的生态，支持更多中国的龙头企业成为世界级的龙头企业。

刘燕秋：金镒资本也做了很多海外并购的案例，一会儿可以跟我们分享。曾总，咱们在中东、拉美很多地方都有布局，谈谈您的理解。

曾玉：什么是低垂的果实？从自然景观来讲，很难有低垂的好果实，一旦发生这样的自然现象，你肯定是最早摘这个果实的人，否则长得好果实都被人摘走了，剩下的果实就不需要摘了。

刚才提到全球的新兴市场投资，和玉资本（MSA Capital）从2016年开始布局全球新兴市场投资，当时先去投资了东南亚，当时Gojek和Grap还是几亿美金估值，最终通过内部观察后还是放弃了东南亚市场，和玉资本（MSA Capital）只在东南亚投资了一个咖啡连锁品牌—Fore Coffee，4月14日刚登陆印度尼西亚证券交易所（IDX）上市。我们内部团队还开玩笑说，这可能运气好吧，当时只在东南亚投了这一个机构，以及投了很少的Tidy size，结果这家公司成功上市了。

后来，和玉资本（MSA Capital）去投资了南美，比如当时投资了南美最大的金融科技公司NuBank。最后做了所有的布局洞察工作以后，我们在2017年直接锚定了中东、北非市场。客观地说，和玉资本（MSA Capital）确实在中东、北非是Face more。摘低垂的果实的一定是最早去的那个人，或者是那个机构或者几个机构之一。

2017年后，和玉资本（MSA Capital）开始投资整个中东、北非的互联网企业，当地的金融科技公司都是和玉资本（MSA Capital）非常早期的投资企业，也得到了当地的早期投资红利。从2017-2018年，我们带领华大基因，医渡云、美团、蔚来汽车和中东北非地区的电商公司Fordeal。这五家被投公司，有的是在2017-2018年成功说服他们去的，有的直接或间接通过和玉资本（MSA Capital）介绍的当地国家主权基金，甚至一些政府的对接。总之，像蔚来汽车已经拿到了当地的3个多billion的投资，也在当地建设了工场，华大基因在海湾六国有多个实验室和工厂，医渡云也有很多ToG和ToB的大订单，美团更不用讲了，直接在中东北非地区复制了美团外卖海外版KeeTa。

包括一家未被投的公司极兔，2018年和玉资本（MSA Capital）带领极兔大股东李杰总去了中东各个国家参访，详细介绍了中东市场上业务的稀缺性等。我还回到刚才这个话题，低垂的果实可能真的需要去想的早一点，行动地快一点。

张江：大家好，我叫张江，来自于LongRiver江远投资。

我先简单介绍一下我们机构，首支基金是美元基金，也是近几年来亚洲最大的一个新的美元基金之一，首期规模近4亿美金，80%来自于外资保险。现在我们也在筹备第一支人民币基金，我们投资领域主要包括医疗，还有部分科技领域。

不知道大家有没有看过一个寓言故事，一群小孩走在路上，路边有低垂的果实，其中一个小孩说这个不要摘，一定是酸的。因为长在人来人往的路边，还是低垂的，一定是酸，没人吃。所以要不就是发现得比较早，在凌晨或者是果子刚长出来的时候，路上还没有那么多人，要不然你就得摘高一点的果实，或者是比较难找一点的，创造alpha收益。

我们团队在一起工作差不多快十年了，虽然我们是新机构。在前一家保险集团的时候，我们投了挺多海外项目，包括美国、以色列。以色列几个独角兽公司：eToro、IronSource、Payoneer，现在都是科技领域非常知名的公司，都是世界细分行业的龙头，我们基本上都是第一轮或者第二轮早期投进去的，那时候没有太多机构去看，同时看的只有美国机构和以色列本土机构。

现在我们会看得更加聚焦，比如说聚焦在生物医药领域。我们要摘高一点的果实，就要投入更多的精力。既然做得更深入，你就不可能四处开花。比如我们之前做了好几单Newco，跟一些国际资本或者跨国医药巨头合作拿了海外权益，成立新公司，这样去创造一些项目。

在欧洲，我们在英国剑桥有办公室和本土全职团队，团队背景就是做生物医药的，从阿斯利康出来的，原来也是剑桥大学的学院Fellow。我本身也曾在飞利浦荷兰做医疗设备研发，在欧洲生活工作8年多，我们会在欧洲相对聚焦地做一些事情。

聚焦擅长的事

刘燕秋：好，感谢张总。您也说到了第二个问题，既然现在低垂的果实不多或者说没有那么触手可得，在这个情况下，企业出海投资、机构出海投资应该怎么样去寻找不太容易的机会？有哪些策略去应对这个现状？高总。

高扬：第一，现在加上贸易战的影响，干出海的难度肯定增加了，这是毋庸置疑的。所以我觉得不管是什么阶段的企业，对于出海投资或者资本投资的计划肯定是要有所克制的。我们虽然2016年就开始做出海，也有过一些经验教训，但在这个时间点，我们庆幸的是，在关税之前就做了美国当地的产能布局。关税战也倒逼我们去尽快把转产的事做到更好，更有效率。

第一，做自己擅长的事，这肯定是毋庸置疑的。

第二，还是要聚焦在某一个市场。比如我们美国市场的策略，既然现在有贸易战的壁垒在，我们对外的新增投资肯定要收一收。本地我们有产能，就试着怎么把当地的产能提升5个点、提升10个点，扣一些利润出来。我们发现去年欧洲的增长非常快，其实欧洲的工厂和国内团队在欧洲的布局是值得去加大投入的。东南亚市场，比如泰国工厂，新加坡的办公室，未来覆盖亚太、澳洲、日本、东南亚这些市场，我们可能阶段性地把资源投入到这些相对风险没那么大、确定性比较高的地方。

策略还是要聚焦我们能干的事，自己干不了的事就别抱太大的念想。Think big, do small,把眼前的事情做好，做好3个月、6个月、9个月要完成的具体的事情。

刘燕秋：好，感谢高总的精彩分享。郭总，关于东南亚有一个说法，这个市场很热，但是门槛不高。因为门槛不高，所以越到后面竞争越激烈。您怎么看这个问题？

郭燕妮：我觉得每个市场的门槛都挺高的。东南亚没有中国这么卷，但是东南亚是很分散的，有11个盟国，不像中国是一个大市场。每个市场的游戏规则很不一样，所以从创业者和投资机构的角度来讲，我的看法它（门槛）并不低。

回到打法，无论是狮城资本还是华侨银行，我们聚焦东南亚已经快一百年，从投资的角度来讲也做了20几年。所以我觉得核心策略还是，只在自己有抓手的市场做布局。

东南亚国家我们只做3个：新加坡、印尼、马来西亚，这三个是华侨银行的核心市场，我们有很深的网络资源和生态资源，当然这三个地方也占到了整个东南亚GDP的三分之二，所以我觉得可以有很多不错的机会。

过去十年，我们捕捉到了当地创业者的一些好的企业，像GoTo，我们也是很早布局，它也成功上市，也是享受了印尼的人口红利的。像新加坡的一些科技驱动的企业Nanofilm，新材料的公司，我们也在很早的时候用孵化器，到后面全面参与，最终我们在新加坡帮他做的IPO，也是当年最大的IPO，赚了很好的倍数。

未来五年我们的策略还是聚焦，我觉得我们不一定会看到显而易见的果子，我们有点是在陪着产业方一起去撒种子，培育这些果子的成长。

我们服务太多的中国企业到东南亚了，我们去年设立了一个新加坡的聚焦东南亚市场的出海基金，就是为了去支持越来越多的中国企业家在那边原生的东南亚标的。这一波机会我们是非常希望无论以投资还是贷款等各个维度去支持他们成长的，也包括当地一些生态资源的对接。所以策略上继续聚焦有实力的三个东南亚国家，新加坡、马来西亚和印尼，我们一起去撒种子，孵化这些果实的成长。

刘燕秋：谢谢郭总，梁总也是聚焦东南亚市场，您的看法有什么不一样？

梁民俊：每家机构做法不太一样，我们的策略是永远往前看十年、二十年的趋势。什么是趋势？就是未来十年、二十年确定性高且有很大成长空间的方向。

我们今天看到，有两个非常重要的大趋势，一个是全球化，出海；第二个人工智能，人工智能技术的运用。一个是市场的扩大，一个是通用技术的重大升级，这两个趋势里蕴含了巨大的创业和投资机会。

出海，今天中国在生产、制造、技术、产品设计等方面已经积累了很多优势，还会持续产生更多全球领先的技术和产品。而东南亚及全球新兴市场有巨大的市场需求，消费者也需要更好的产品和服务，同时，各国政府也希望加强本地制造业并在人工智能等新产业上紧跟世界潮流。中国能力与海外需求这二者之间有很大的共赢关系，我们认为这里有非常多的机会。未来十年到二十年，以东南亚为代表的新兴市场大消费（包括消费品，消费服务等）以及新能源和人工智能等领域，有非常大的机会。

刘燕秋：市场主题总是在更迭，永远有机会。

梁民俊：是的，浪潮是一浪接一浪的。

王钧：作为科技早期投资机构，我想先分享一些我们的经验教训。曾经，我们非常看好跨境模式和技术出海的机会，因此建立了全球化的布局。我们采用了当时流行的“Global-Local人才”策略，在以色列、美国、印度各设立了两个办公室，新加坡设立了一个，再加上国内的几个办公室，形成了一个相当庞大的全球网络，并据此投资了一些项目。

然而，疫情之后，加上近期的国际政治经济环境变化，这种全球化布局模式客观上变得难以持续。我们现在的出海策略已经发生了转变，主要聚焦于与行业内仍然活跃的优质企业协同前行，特别是产品实力或产业基础较强的公司。我们关注的领域包括电动拖拉机、eVTOL飞行汽车、电子消费品和机器人等。

在实际操作上，我们也尝试了多种创新模式，比如共同投资海外主体、开展特定业务合作、设立GVE（全球风险企业）等。当在海外开展某些业务遇到困难时，我们会考虑设立小型基金或创建特殊投资结构来解决这些问题。总的来说，我们的投资思路正在随着环境变化而不断调整优化。

杨燚：每一个机构都有自己的打法，取决于自己机构的定位、策略以及生态禀赋。

金镒资本的投资策略一直定位在投资立足中国、放眼全球的龙头企业。我们的投资企业在中国市场里已经成为细分赛道的龙头，建立了充分的竞争力和壁垒，同时也存在巨大的海外市场空间。一方面，这些公司在最卷的中国市场已经是被证明的领导者，他们出海也更有可能成为赢家。另一方面，中国内需市场仍然是根基，中国是全球最大的消费者市场，虽然海外会带来更大的市场空间，但是难免也有不确定性和风险（尤其在这些年的国际环境和趋势下），所以还是要背靠中国，同时拓展海外。我们相信这样的企业未来也会在全球有更好的发展。

我们一直以来的投资理念是：投资就是交朋友，通过投资不断建立生态圈、朋友圈，跟志同道合的人一同做强做大。我们在国内有一个顾问委员会，都是非常知名并且有远见的产业领袖，来帮助指导我们基金的投资。我们在海外也有搭建顾问委员会，尤其是在东南亚，在中东、欧洲这些国家，有资深的顾问，在渠道、营销、品牌、人脉、客户等方面可以赋能给合作伙伴、投资企业，协助他们拓展到更多的国家。

刘燕秋：曾总，中东、北非还有哪些能看得到的机会？

曾玉：低垂的果实不好摘，还是去摘一些高挂的果实。新冠开放以后，很多人都会到中东、北非工作或者旅游，大部分圈内好友会第一个联系到我，我把对当地的几个观察分享给大家。

一提到中东，大家的第一印象可能就是“钱多、人傻、速来”。

关于钱多，确实钱很多。海湾六国有丰富的自然资源，有特别庞大的国家主权基金，我们跟当地人时常开一个玩笑，不同国家的财富，要么是石油、天然气埋在海底下、地底下，要么挖出来变成国家主权基金和外汇储备。你埋着也可以，挖出来也可以，反正都是你的财富，钱确实很多，过去这几十年他们投资了很多欧美的GP和投资。

关于人傻，我完全不同意。当地对人才非常重视，举个例子，阿联酋最近这几年建立了自己的AI人工智能学院，沙特有国王科技大学，只培养研究生和博士等。除了培养当地人，也吸引了其他国家和地区的人才到那里发展。他们投资西方的GP和科技已经长达半个世纪了，非常有经验，也有着非常机构化的运营。

整个行业确实速来了，都急匆匆跑过去了。跑过去是短期的打算，和玉资本（MSA Capital）可以说是歪打正着，当时本来是去当地投资的，但投资过程中参与了当地互联网科技的建设，拿到了超过十家国家主权基金的钱。在这个过程中，我们谈到中国科技优势的领先性，然后把和玉资本（MSA Capital）五六家被投企业带过去出海中东了，他们不是过去开一次会议，握三次手就可以给钱的。

由于宗教文化的原因，当地人做事非常专业，非常重视信任。VC/PE行业在中国只有二十多年的历史，我也是其中一个早期从业人员之一，做这个事需要行动力很快，当地人对丛林法则不买单，他们希望共赢，建立生态圈，也希望分享，整个思维模式和国内相比非常不一样。

沙特和阿联酋分别有2030和2031国家愿景，他们有大量的外汇储备和国家主权基金投资，储备了大量的人才，为什么那么多欧洲人在那边工作，因为他们的企业所得税、个人所得税几乎为零。当地举全国之力，大搞改革开放，有国家愿景，好政策，人才，资本。从地缘政治来说，不仅跟东方合作，也和整个东南亚、欧美合作，团结越多的朋友越好，不拒绝任何一边，整个大的战略局势就形成了。中东、北非仍然是和玉资本（MSA Capital）非常看好的市场，在未来几十年，我希望能够和行业同仁们一起去开垦。

刘燕秋：现阶段是更多把中国的企业带过去，还是去投那边的企业？

曾玉：基金，我觉得投资策略和基因不一样，我们两个事情都做了，而且有先后顺序，我们先做投资，再把中国企业带过去。可能未来还有更多的想象力，有点像当时做移动互联网的时候，很多公司同时在中国、美国同时founding这个公司。我们在未来可以有很多想象力，可能创业者和创业公司就是在阿布扎比和上海，或者是北京和利雅得双总部，很多模式都是可以有的。

张江：第一，我建议大家出海一定要聚焦。基本上我们在国内熟悉什么行业，或者有什么样的国际资源，就投什么样的行业，我们不会投新的行业。

第二，结合中国的优势，中国的优势不仅是一些资源或者成本，还体现在中国现在已经有足够的能力、技术，其中一些细分领域中国的技术甚至是冠绝全球。还有创始人的精神，这是中国强的一方面，然后我们利用好海外的商业化市场和它的资本退出市场，包括并购市场。

第三，要有当地的团队，包括基金的出海。我们在英国剑桥是用欧洲团队，不派人过去，我们认为“出差式的出海”是不可能做好的。

刘燕秋：我们现在更加深耕，建立了本土化的团队。

第三个问题，这两年有几个跨境并购的案子比较引人关注，比如说安踏收购亚玛芬，红杉收购Marshall。现在伴随着投资越来越往两头走，并购成为了市场的增量，大家能否讲一讲类似这样的跨境并购要越过哪些阻碍？对于中国的买方来说要走出去收购海外公司需要补齐哪些短板？

张江：我觉得并购首先第一点要明确你买的是什么，是它的技术？市场？还是团队？价值在哪儿？这个非常重要。尤其跨境还要考虑监管、汇率，以及你能不能在当地实现。确定你要买的价值是什么，制定好相应的投后管理策略，这跟其他的少数股权投资不一样，因为并购核心是控制权的转移。你的收益是来自于控制权转移，风险也是来自于这个。

我们更多的角色是支持产业公司的跨境并购。因为我们是美元基金。投了一家科技公司，利用我们的资源帮助它在欧洲收购公司。另外我们有医药企业也是一样，收购了一家欧洲的公司，去补充它的产品线、团队和当地的市场能力。并购还是结合产业公司去做。

并购的关键

杨燚：我抛砖引玉。我们这个基金团队确实很多人都来自于并购基金，在职业生涯都有幸参与到了一些非常知名的并购项目，我们近期也有完成并购项目。

首先，我们要意识到出海并购不是一件容易的事，我们在过去完整的经济周期里，帮助多家中国企业做海外并购，反而让我们更有敬畏之心，对出海并购的风险要足够警惕，有极限思维，底线思维，长期耐心步步为营，戒骄戒躁。同时并购只是第一步，最重要的是并购之后的整合，以及并购之后所遇见的一系列问题，比如法律法规，尤其是在劳工、环境保护、数据收集等方面。所以我们需要在海外并购过程中关注当地的政策，政府的诚信，包括一直在演变的地缘政治、文化的差异、税收政策、人才储备等。我们曾经通过跨境并购，帮助诸多龙头企业实现了从国内巨头到国际巨头的跨越，也希望有机会为更多的生态朋友服务，共创共赢。

梁民俊：东南亚市场有一些适合并购的机会，比如我们早期孵化的云仓公司Fastock被极兔并购，已成为极兔重要的业务板块。我们在东南亚这些年，见到的一些公司并购案例，有成功，有失败。我认为影响并购能否成功的关键因素是团队融合。如果被并购方的人员没有任何调整，或者把并购后把原核心高管全部换掉，这种简单、粗暴的做法都是很危险的。搭建一个来自并购方和原有高管组成的融合团队和建立好的企业文化很重要，这样，既能和母公司之间有协同，同时，也能被本地的社会文化、本地的员工认可，这两点是非常关键的。

郭燕妮：简单加一句。我们也是在赋能别人并购，依然还是东南亚市场，东南亚大部分是伊斯兰文化，所以对于当地的文化下的这些人的一些尊重，跟国内还是不太一样，我觉得这一点还是很关键的。

另外，我们也带中国企业在那边找机会。现在中国有很多的标的，出于IPO不是太顺畅，所以被动需要被并购，价格上我觉得是比较好沟通的，但是东南亚很多准备出手的机会，其实是希望找到一个好的买家共同成长。所以我觉得还是要了解清楚别人要什么，才能够去达成一个很好的交易，以及投后的融合。

刘燕秋：高总，讲讲您从企业方的视角出发怎么看？

高扬：对，我从投资方跟企业方都分享一下。我原来也在投资机构干，我们之前的机构也做了挺多并购的。

并购分两块，一种就是相对简单一点的财务，或者财务属性偏强的投资机构，这类基金做的其实原来蛮简单的，它要赚的是运营提升的钱，但是运营提升可能是来自于降本层面的东西多一点。然后用一些杠杆，用相对合理的估值，8-10倍的ev/ebida买到一个公司，做一些降本增效，然后算一算五到八年之后是不是能够以2倍或者3倍的价格卖出去

安踏的几个例子都非常成功，它买了早期的斐乐、迪桑特、始祖鸟。我觉得：

第一，它对行业的认知非常深刻。对这个行业认知深刻，你就明白什么是好东西，什么是烂东西，可以知道这个东西是多少钱是便宜，多少钱是贵。

第二，买了之后它知道应该用什么样的组织结构，没有自上而下地把管安踏的那套体系用来管斐乐、管迪桑特，安踏在组织管理上，对于收购品牌的组织架构的重构，应该是花了很长的时间去研究和思考。如果说他是统一审美、统一效率，我觉得斐乐、迪桑特、始祖鸟这些牌子可能也做不到这么好。

第三，还是要思考价值创造，不管是基金做并购还是产业资本做并购，企业买过来以后，你要问自己，为什么你能把这个公司做得好？产业方和基金都应该反复思考这个问题，你真正价值创造的点来自于哪儿？基金可以在降本层面做的好一些多一些就够了，但是产业方一定要在开源层面去做价值创造，如何带来更好的客户，有更好的团队，去做更深层的思考。

在我们公司，并购这个工具算是核武器，轻易不用，用起来一定要解决战略问题。所以说我们觉得：第一，战略是要聚焦，不能为了并购而去并购。第二，我们的弹药也不多，从我们的公司例子来讲，每一单并购之前我们都要把投后整合，或者说管理体系的东西琢磨清楚。

运营管理层面还是要真的静下心来，各地的员工，要按照他们的价值观、行为方式、世界观去做事，才能慢慢地形成一个强有力的组织。现在我们公司3000人，有900个老外，慢慢地大家也习惯了跨洲开会，但是这些东西不是一蹴而就的，所以说还是在具体的实践中学习。

刘燕秋：那您觉得像这些案例，包括您说的安踏的案例特别成功，它在这个市场上会有一些标杆效应吗？

高扬：肯定是有标杆效应。但不一定每一个并购项目都能像安踏收购斐乐、迪桑特这么成功，还是要想出来自己企业要的是什么。并购是用钱去解决你短时间内无法达到的东西，把胜率赔率算好就OK，也不一定要像安踏那么成功。

原生出海

刘燕秋：很务实理性的想法。最后一个问题，出海在不同阶段有着不同的特点和主题，过去可能更多的是企业被动出海，后来我们会讲从Day1开始的原生出海，包括从赛道来说以前像消费出海、APP出海，现在有很多机器人硬件出海。各位能不能谈一下自己今年关注到的一些出海的新的趋势和动态。张总先开始。

张江：第一，我们看到很多公司成立之初就是一个跨国企业，并不是说要做几年之后才出海。

第二，开始的时候中国的出海是资源型或成本型的，现在更多的是一些中国能力copy到国外，或者科技等软性的东西，比如说生物医药，它的创新能力在一些细分领域是全球最领先的，还有是中国企业家精神，中国企业家精神我觉得是冠绝群雄，是给点阳光就很灿烂的那种。

刚才说到AI和机器人。第一，我们在硅谷的时候看到很多AI创始人，现在华人创始人特别多。这跟以前互联网时代有点不太一样，以前很多IT公司里，中国人是工程师、科学家的角色，现在很多AI公司包括头部公司和创业团队，华人在里面是一号位。

第三，中国国内很多AI创业也是以海外市场为主，我们看到很多AI的应用第一站甚至是第一个市场就是主打海外。所以我觉得中国的创始人融入世界是非常平滑的，甚至第一天他就是一家国际企业。

刘燕秋：这个话让我们信心特别振奋。

张江：永远要相信中国企业家，中国企业家已经卷到全世界了，并不只是因为成本，而是因为中国的企业家精神和能力、技术、科技，不输于世界任何一个国家。

曾玉：我特别同意大家提到的观点，那么多出海的选择，和玉资本（MSA Capital）到底选哪一个？刚才讲到机构发展三部曲：投当地的公司，拿到国家主权基金投资，把中国创新型企业带出去。我非常认同张江总讲的，很多机构和创业者生来就是国际机构，没有出海这一说。他长了什么样的面孔，流淌着什么样的血液，排除这些因素以外，我看到越来越多的创业者，无论是人工智能、AI、机器人还是生物科技，全世界主要是中国、美国，过去、未来这几十年还加上中东。

无独有偶也好，幸运摘到低垂的果实也好，经过很多年的努力打拼，和玉资本（MSA Capital）摘到高垂的果实，或者正在摘高垂的果实。加上复杂的地缘政治波动，中国很多企业家和基金生来就是国际化的。

我再补充一句，在很多年前，我就预判如今世界的大变局不是百年，是千年剧变。无论从地缘政治、科技、人类历史。有史以来科技进步发展到人工智能等，很多年前我们做了预判也好，直觉也好，和玉资本（MSA Capital）有中国的基金，有中东、北非的基金，有美国的基金，团队也是当地的团队，我也非常认可一级市场的投资，一定是本土团队建立本土的公司，与其说是出海，不如说我们这一代的投资人和企业家生来就肩负着做国际化的业务。

刘燕秋：我们过去更多是讲企业出海，很少去讲机构出海的故事，您讲的这个特别好，咱们从一开始就定位国际化的基金。

杨燚：中国企业家精神让人非常敬佩，中华民族是最勤劳的民族，我们作为投资人也是非常荣幸在这个时代可以躬身入局。

从出海的趋势和动态来看，过去这些年出海品类从服装、家居、3C，拓展到了新能源、机器人、AI等新科技，从简单代工出口到品牌化产品。如果我们把价值链比作微笑曲线，高附加值的研发、设计、营销、服务、品牌在两头，中间是生产和制造。多年前是十亿件衬衣换一件波音飞机的年代，靠的是性价比，出口的主要是附加值低，劳动密集型，低成本低价值的产品。今天的出海是研发、设计、产品性能领先的产品，比如电动车、光伏、锂电池、集成电路等。在机器人产业方面，中国是全球第一大机器人生产国。在新能源汽车方面，我们的技术、销量和渗透率在全球领先，并且开始形成品牌优势。中国在做了多年出口后涌现了出海新范式，底层逻辑是中国企业在上述维度建立了显著的领先优势，同时过去这些年中国的企业家也摸索出一套非常有用的出海管理、运营模式。背后还有我们人才的领先性，举个例子，我们的STEM毕业生数是美国4.4倍，是俄罗斯6.8倍，是印度1.4倍，我们人才储备非常丰富，2023年中国申请全球专利已经高达46%。

就我们亲身投资实践而言，比如像我们投资的华熙生物，是全球最大玻尿酸生产商，玻尿酸是我们人体自身活性生物物质必不可少的，赋能全球美好健康生活。名创优品将非常具有性价比的产品带给全球110多个国家，本质是性价比高、设计感高、结合全球IP的产品，以及背后有科技供应链体系来管理全球的生产和零售运营。我们投资的高仙机器人是全球最大的商用清洁机器人服务商，人工越来越贵，机器人越来越便宜，尤其是在清洁行业，由机器人来替代人是一个趋势，高仙销售到全球七十多个国家，80%以上的收入来自于海外。以及我们投资的其他企业比如丸旭电子、烽禾升等，也是具备高技术能力、管理能力、研发能力、运营能力等方面，在出海拓展市场。我们有丰富的海外网络资源，可以协助投资企业出海，比如渠道、物流、营销、战略运营、人脉网络等多方面赋能，助力企业成长成为世界级龙头。

梁民俊：自郑和下西洋的数百年后，中国正再次迎来自己的大航海时代。现在中国企业和创业者的“出海”包括了产品出海、服务出海、跨境电商以及海外创业四波浪潮，现在是四浪叠加，风起云涌，波澜壮阔。

其中，最亮眼的是第四浪“海外创业”。新一代的中国创业者成长于互联网时代，很多还有海外学习和工作背景，甚至很多现在就常年在海外。因此，他们比上一代创业者有更开阔的视野。他们创业第一天就不局限中国市场，而是以带着“全球化”视野，在全球范围内寻找最合适的落地市场和发展路径。而不是如上一代中国企业那样，首先在中国成长到足够大规模，然后才开始一步步拓展海外业务。

比如，我们天使轮投资过的AIOT平台涂鸦智能成立不到3年时就覆盖了全球100多个国家。再比如，我们投资的极兔，最早先是从印尼发展起来，如今已覆盖了13个国家，近30亿人口。

我们看到，更多的类似全球化的创业正在不断诞生和发展中。中国新一代企业家创立的“全球化企业”会越来越多，也会在全球各行业产生更大的影响。

刘燕秋：所以国际化已经不是一种选择，而是一开始就要拥抱的东西。

梁民俊：对，现在中国的“海外创业军团”规模也在不断壮大。有一个非正式的统计，常年在东南亚生活工作和学习的中国大陆人超过1000万人，数字还在持续增加，这些人既了解中国的发展，有中国很强的链接，又非常了解东南亚的市场需求，包括东南亚的社会生态、商业文化，是整个东南亚的经济、新经济、新业态增长非常重要的一个力量。这也是我说的第四波浪潮“海外创业”非常重要的潜在创业者群体。他们一部分已经在创业，他们的创业的第一天就是结合中国能力和本地需要的，就是一个“国际化”的企业。

中国企业家精神

刘燕秋：是这一代创业者不一样？还是其他的一些条件也积累到了一定的程度？

梁民俊：其实今天中国的发展，包括每一代人的教育环境都到了这个阶段。就像中国1000万东南亚的人哪里来的？因为一些之前的公司、工厂，包括外资企业派过去的一些中国的骨干、高管，一些去东南亚留学的，去东南亚做生意了，经过了这些年的积累到了这个阶段，新一代的创业者本身生活的年代就是互联网时代，一开始眼界就很宽广，甚至很多人有海外留学背景，所以他的眼界跟上一代企业家是不太一样的，我觉得中国的发展已经到了这个阶段。

郭燕妮：跟梁总是老朋友，我记得我们第一次见面的是谈第二波下南洋，第一波应该是我爷爷那个年代第一波去的印尼，现在有第二波下南洋的趋势。

前面的嘉宾都概括的比较全面，我的感觉是现在在东南亚，各个赛道依然还有很多机会，包括前面讲到的消费科技或者软件的，当然AI硬件是新崛起的机会，因为它们也会迭代机会。

举例而言，我们最近合作的产业龙头，比如在马来西亚3000多万的人口，扫地机器人这个市场容量，能够支撑20、30亿的市场容量，对于一个出海的企业是非常有价值的起盘的市场。印尼还有接近3亿的人口，所以说只要你是迭代的，有产品力的，甚至现在我觉得在中国品牌和产品力已经有国际的认可的大的环境下，在那边你不一定是第一家，但其实是可以用跟其他的国际品牌一样好的价格，去做这个市场的。

数字科技，我们也投了很多，老的数字科技企业结合AI的赋能在东南亚也有很大的机会。原来东南亚的无论是软件，或者AI都是用欧美的产品，它们的付费意愿是极强的，现在中国的产品也非常好，但是它面临一个问题，就是整个东南亚的基建相对比较差，所以我们也观察到一个新的出海的模式是非常深度的打法，核心产品在出海，同时也结合当地的主权，当地的产业方在当地去把基建搭建起来，形成一个整体的优势。作为专注东南亚市场的机构，我们还是很兴奋的，也很希望在这一波的机遇里面和好的企业家一起成长。

高扬：先说结论，我也从消费的角度说，从趋势上看2025年肯定还是中国品牌出海2.0的元年，为什么说2.0？五年前，我们一帮投消费的投资人聚在一起聊天，说2020年是中国品牌出海的元年。因为2020年发生了几件事，一个是TikTok在加大美国的投资，包括拼多多的temu也在积极布局美国市场，就造成我们消费领域品牌出海是具备一定条件的。品牌出海在消费领域是比较高级的事，这里可能需要一些条件，包括软的条件和硬的条件，硬的条件包括基础设施出去没？包括天上的做营销的互联网的基础设施，还有地面的包括工厂、渠道、零售等基础设施等。

回顾这五年，我看到了TikTok的GMV翻了上百倍，temu的GMV翻了上百倍，包括一些做渠道和零售的，包括蜜雪，泡泡玛特和名创优品这类型的公司都在实打实的在海外通过开店建设一些基础设施，包括我们这样的公司也建了很多海外工厂。从基础设施的成熟度上看，现在品牌出海比五年前肯定更加水到渠成了，我们觉得2025年应该还是中国品牌出海的2.0阶段的元年，可能时间上有一些不确定，但是这个趋势是不会变的。

刘燕秋：所以您觉得像最近的这些纷争不会影响大的趋势和大家的信心。

高扬：它会影响一些阶段性的情况，但是趋势不是一两个人就能挡住的，有些东西是大势所趋。包括现在中国的文化出海也这么厉害，过去五年又有《黑神话：悟空》《哪吒》这些超级文化IP出现，影响力是封不住的。

刘燕秋：好，感谢大家。今天的MVP是杨总和梁总，恭喜两位。