中国最大的数字人公司，冲刺上市。

10月31日，硅基智能正式向港交所递交招股书。

这是一家在国内AI领域颇具代表性的公司。过去几年，它不仅完成了8轮融资，投资方包括红杉中国、腾讯等头部机构，也成为了国内收入规模最大、全球排名第二的数字人智能体服务商。

2024年公司实现收入6.55亿元，占据中国数字人市场32.2%的份额。

作为国内少数几家进入上市流程的AI应用公司，硅基智能的招股书提供了一个少见的窗口，让外界得以窥见“AI商业化”在中国的真实样貌。

今天，我们就来聊聊这家最“纯正”的AI应用概念股。

01一个客户，撑起了90%的收入增长

数字人，可能是AI在B端落地速度最快、商业化路径最清晰的应用方向之一。

按照应用形态的不同，数字人可以大致分为两类：语音数字人和视频数字人。

前者最典型的场景是AI客服，目前主要服务于金融、电信和公共服务行业。这些领域交互量大、需求标准化程度高，是自动化替代的首选。

后者则侧重“形象”和“声音”的定制，用于生产口播类内容。在国内，这类数字人也被企业用于电商直播、内容生成，作为虚拟主播出现在不同平台上，承担低成本、高频次的信息输出。

在这两个方向上，国外已经跑出了多家独角兽公司。语音数字人领域，AI客服公司 Decagon最新估值为15亿美元；在视频数字人领域，英国的 Synthesia 在2025年完成2亿美元融资后，估值达到40亿美元。

而硅基智能，就是国内收入规模最大的数字人公司。

根据灼识咨询的数据，按2024年收入计算，硅基智能在中国数字人智能体市场的份额为32.2%，排名第一，在全球市场中位列第二。截至目前，公司已向电信、金融、医疗、教育和公共服务等多个行业交付超过8万个“硅基劳动力”。

硅基智能的产品主要分为三类：语音数字人、视频数字人和数字人直播。

这些服务通过两种方式售出：项目制和产品化。项目制主要面向大客户，收取一次性授权费、定制开发费和后续维护费；产品化模式则服务中小企业，收费方式更灵活，支持订阅制，也支持按使用量计费。

从收入上说，得益于AI浪潮，硅基智能在过去几年里的业绩增长足够亮眼。

2022年到2024年，硅基智能的收入分别为2.28亿元、5.31亿元和6.55亿元，两年时间增长了187%。

看上去，这个业绩增长，好像还不错。但拆开来看，这个增长其实大有“说法”。

招股书显示，硅基智能的大部分收入增长来自于大客户。2022年，公司来自大客户的收入为1.92亿元，到2024年已经上升到6.36亿元，收入占比也从86.1%进一步提升至97%。

服务大客户模式本身没问题，但问题是，这些收入大部分都来自同一个客户。尽管招股书没有点名，但从成立时间、注册资本和总部位置等描述来看，基本可以确认是中国联通。

可以说，中国联通在过去两年几乎以一人之力撑起了硅基智能的业绩增长。

2022年，联通为硅基智能贡献了3,690万元收入；2023年，这一数字跃升至1.95亿元；2024年，再次增长到4.22亿元——三年翻了10倍。

这是什么概念？从2022年到2024年，硅基智能的收入总共才增长了4.27亿元，其中联通一个客户就贡献了3.85亿元，占硅基智能这两年收入增长的90%。截至2024年底，联通占硅基智能收入占比达到了64.4%。

如果硅基智能这次顺利IPO，联通无疑居功至伟。当然，这还不是这家中国最大数字人公司故事的全部。

02头部AI应用公司，跑不通规模化路径

你可能会有个疑问，这两年国内AI热度不断，为什么硅基智能没有去拓展更多客户，反而要高度依赖中国联通？

实际上，它尝试过，而且还花了很大力气。

为了扩大产品销售，硅基智能在2023年引入分销模式，通过渠道商推广标准化的数字人解决方案。当年，公司分销商数量从2家增长到251家。

但仅一年后，这一策略便告一段落。2024年，公司开始主动收缩渠道，年底分销商数量降至157家，减少超过三成。

公司给出的解释是，“未来公司打算战略性聚焦大客户，减少对资质不佳客户的投入”。

为什么一项看上去合理的拓展策略只坚持了一年？原因很简单：中小客户价值有限，且留存率太低。

这个答案，其实可以从硅基智能的招股书里看得很清楚。如果扣除来自联通的收入，硅基智能在2024年的收入为2.33亿元，服务客户679个，意味着平均每个客户贡献收入约35万元。

听起来不低，但问题在于：硅基智能在这一客户群体上的平均获客成本是18.4万元。也就是说，公司赚到的每100元收入，有一半花在获客上。

获客成本高还不是最大的问题。更大的难处在于，这些客户续约率极低。

2023年，硅基智能服务客户1009个，其中890个是新客户；到了2024年，新增客户461个，但总客户数却降到了680个。换句话说，只有219个老客户是续约的，老客户留存率仅21.7%。

这意味着，在中小客户身上，公司不仅赚不到钱，甚至可能亏钱。

2024年，硅基智能整体毛利率为34.3%。这就相当于，公司花52元获取一个客户，从他那里赚回100元收入，最终毛利润只有34元，不仅覆盖不了获客成本，这个客户明年还有将近80%的概率不会再续约。

硅基智能尝试过To B软件行业常用的规模打法，但很快就发现：在数字人这个阶段，真正能赚到钱的，还是那一批头部客户。

聚焦大客户，既是硅基智能的主动选择，但也是某种程度上的无奈。

随之而来的问题也很明显：增长高度依赖个别客户，公司对价格几乎没有议价空间。

2025年上半年，硅基智能的收入为3.26亿元，仅比去年同期增长11%。与此同时，毛利率持续下滑。从2023年的45.8%下降至2025年上半年的31.6%。

公司在招股书中的解释是，主动调低了产品价格，将规模效应让利给客户；另外，为了推动大型客户的持续合作，公司也提供了更多折扣条款。

这也反映到了公司过去两年的盈利能力上。过去两年，虽然公司收入增长明显，但盈利能力始终不稳。2024年，公司经调整后的亏损为540万元；直到2025年上半年，才首次实现扭亏为盈，净利润160万元。

回过头来看，硅基智能的招股书揭示了一个很残酷的现实：

即便站在“AI+软件服务”的热门赛道上，一家年收入超过6亿元的头部公司，要想真正赚到钱，仍然不容易。

03总结

硅基智能的困境，其实映射出两个更广泛的问题。

第一，大多数中国企业在采购AI产品时，仍更倾向为“结果”而非“能力”付费。

换句话说，客户更愿意为明确的KPI或交付效果买单，而不是抽象的技术能力。数字人作为一项尚处在产品打磨期的技术，其体验仍不够稳定，价值转化路径模糊，很难在财务决策层面形成清晰的投资回报模型。

第二，这也再次印证了一个更普遍的趋势：AI产品在To B市场面临着和SaaS企业类似的结构性难题。

小企业没预算，动辄几万的产品价格超出其承受能力；大企业虽然愿意花钱，但几乎所有项目都要求深度定制，周期长、议价强、服务重，最终利润被反复压缩。

两端都不好做。一端是服务中小客户，获客成本高、留存率低、生命周期短；另一端是押注大客户，交付成本高、项目不可复制，无法形成标准化产品路径。

这些问题并不新鲜，但在AI这个被寄予厚望的新赛道里，依然没有找到通解。而硅基智能只是比大多数公司更早走到了这一步，更早遇到了这些问题，也更早暴露了这条路径的真实难度。